1. Wprowadzenie
2. Ceny ERP. Abonament m-c + wdrożenie
3. Tematy powiązane
1. Wprowadzenie
08/2026 Dyskusja nt. przebudowy (w zasadzie utworzenia) katalogu produktów
tj. nadania odrębnych nazw na oferty profilowane na segmenty rynku.
Oferty zróżnicowane:
a) wg profilu działalności (handel, usługi, produkcja, wielo-......)
b) wg wielkości (skala)
Patrz dwie odrębne dyskusje z AI
AI 1 (ogólny)
Trawers ERP używany jest w małych firmach - 1 sesja dostepu
oraz średnich - 50 sesji dostepu.
A system jest jeden - konfigurowany i parametryzowany.
Czy pozostawić obecny model dystrybucji (jeden produkt) czy wyróżnić
wiele produktów - profilowanych na wybrane segmenty rynku ?
*********************
Moja rekomendacja: nie rozdzielałbym Trawers ERP na wiele produktów technologicznych.
Pozostawiłbym jeden produkt bazowy, ale zdecydowanie rozdzieliłbym go na profilowane
oferty/edycje dla segmentów rynku.
To ważne rozróżnienie: jeden produkt # jedna oferta handlowa.
Dlaczego?
Jeżeli mała firma korzysta z 1 sesji, a średnia z 50, to niekoniecznie oznacza, że potrzebuje innego ERP.
Jeżeli rdzeń systemu, procesy biznesowe i mechanizmy konfiguracji są wspólne, tworzenie osobnych
produktów powoduje przede wszystkim koszty:
* podwójny marketing i komunikacja,
* trudniejszy rozwój i zarządzanie roadmapą,
* ryzyko rozjechania się funkcjonalności,
* trudniejsze migracje klientów między segmentami,
* większy koszt utrzymania dokumentacji, szkoleń i sprzedaży.
Natomiast klient z 1 sesją i klient z 50 sesjami zupełnie inaczej postrzegają wartość ERP.
I właśnie to warto wykorzystać.
Model, który bym zastosowałTrawers ERP jeden produkt/platforma
A na nim np.:
| Segment | Oferta | Charakterystyka |
| ---------------------- | ------------------ | ------------------------------------------------------------------------------------------------ |
| Mikro / mała firma | Trawers Start | prostota, szybkie wdrożenie, standardowa konfiguracja, niski próg wejścia |
| Mała / rozwijająca się | Trawers Business | szerszy zakres procesów, więcej użytkowników, większa możliwość parametryzacji |
| Średnia firma | Trawers Enterprise | wielosesyjność, zaawansowane uprawnienia, integracje, rozbudowana konfiguracja, większe wsparcie |
Nazwy są oczywiście przykładowe.
Kluczowe jest to, że Start, Business, Enterprise byłyby sposobami zapakowania jednego Trawersa,
a nie trzema niezależnymi systemami.
Najważniejsza zmiana: segmentować nie funkcjonalność, tylko wartość dla klienta
Nie robiłbym prostego:
> Start = 20 modułów
> Business = 30 modułów
> Enterprise = 40 modułów.
To prowadzi do sztucznego blokowania funkcji.
Lepiej różnicować:
1. Liczbę sesji/użytkowników
1 -> 5 -> 10 -> 25 -> 50+.
2. Poziom konfiguracji i wdrożenia
standard -> rozszerzona parametryzacja -> projektowe wdrożenie.
3. Integracje
standardowe -> zaawansowane -> dedykowane.
4. Poziom obsługi
standardowy support -> priorytetowy support -> opieka/serwis dla większej organizacji.
5. Infrastrukturę i bezpieczeństwo
w zależności od modelu dostarczania.
6. Funkcje typowe dla skali przedsiębiorstwa
np. bardziej rozbudowane zarządzanie użytkownikami, wielooddziałowość, workflow,
raportowanie zarządcze, integracje itd. - ale tylko tam, gdzie rzeczywiście odpowiadają
na potrzeby segmentu.
Szczególnie uważałbym na jeden problem
Jeżeli dziś komunikacja brzmi:
| Trawers ERP - system, który można skonfigurować i sparametryzować do potrzeb firmy
| to dla małej firmy może to być wręcz barierą zakupową.
Mały klient nie chce kupować potencjału parametryzacji.
Chce usłyszeć:
| Dostajesz gotowy system do prowadzenia firmy. Wdrażamy go szybko i nie musisz być ekspertem od ERP.
Średnia firma może natomiast docenić:
| System można głęboko dostosować do procesów organizacji, obsługuje wielu użytkowników
| i może rozwijać się wraz z firmą.
Ten sam silnik, zupełnie inna narracja.
# Jest jeszcze jeden bardzo ważny argument za takim rozwiązaniem
Segmentacja może być mechanizmem migracji klienta w górę,
a nie tylko sposobem pozyskiwania klientów.
Przykład:
Start -> Business -> Enterprise
Firma zaczyna z 2 użytkownikami.
Po kilku latach ma 15 użytkowników, bardziej złożone procesy i potrzebuje integracji.
Nie zmienia ERP.
Rozwija Trawersa.
To jest bardzo silna przewaga jednego produktu.
Czego bym nie robił
Nie tworzyłbym trzech produktów typu:
> Trawers Small
> Trawers Medium
> Trawers Enterprise
jeżeli pod spodem jest ten sam system.
Klient, który odkryje, że Enterprise jest w zasadzie tym samym systemem, może zacząć się zastanawiać,
za co właściwie płaci.
Lepiej mieć architekturę:
Trawers ERP
|
v
profile / edycje / oferty
|
v
pakiety funkcjonalne + liczba sesji + usługi + SLA + wdrożenie
Wtedy marka Trawers buduje jedną wartość, a oferta może być
precyzyjnie dopasowana do segmentu.
Moja konkluzjaPozostawić jeden produkt. Zmienić sposób jego opakowania.
Czyli:
|Jeden Trawers technologicznie i produktowo, ale kilka jasno zdefiniowanych
| propozycji wartości, pakietów cenowych i doświadczeń zakupowych dla różnych segmentów.
To daje najlepsze połączenie efektywności producenta z czytelnością dla klienta.
Jeśli Trawers ma obecnie problem z tym, że jeden komunikat/oferta próbuje jednocześnie
przemawiać do firmy jednoosobowej i organizacji z 50 sesjami,
to właśnie ten element zmieniłbym w pierwszej kolejności - nie architekturę produktu.
7. I jeszcze jedna rzecz: cena powinna zależeć od segmentu
To jest konsekwencja naszej poprzedniej rozmowy.
Nie próbowałbym ustalić jednej matematycznej ceny dla całego rynku.
Przykładowo:
| | Mała firma | Średnia firma |
| ------------------- | --------------------: | ----------------: |
| Typowa liczba sesji | 1-3 | 10-50 |
| Sposób zakupu | gotowy pakiet | konfiguracja |
| Wdrożenie | szybkie | projektowe |
| Support | standard | rozszerzony |
| Integracje | opcjonalne | częściej wymagane |
| Cena | prosta, przewidywalna | skalowana |
Wtedy ten sam Trawers może być bardzo prostym produktem za kilkaset złotych
miesięcznie dla mikrofirmy i rozwiązaniem za kilka/kilkanaście tysięcy miesięcznie
dla średniej firmy, bez tworzenia dwóch różnych ERP.
I tu dochodzimy do bardzo ważnej decyzji strategicznej
Nie zaczynałbym od pytania:
Ile powinien kosztować moduł Handlowy?
Zacząłbym od:
> Ile Trawers powinien kosztować dla firmy zatrudniającej 3 osoby, 10 osób, 30 osób i 100 osób?
Dopiero potem można rozłożyć tę cenę wewnętrznie na moduły, sesje i opcje.
Bo obecny cennik jest zbudowany od środka systemu:
moduł -> sesja -> cena
A powinien być zbudowany od klienta:
segment -> potrzeba -> wartość -> pakiet -> cena -> dodatki.
Moim zdaniem docelowy model powinien wyglądać mniej więcej tak:
TRAWERS ERP1. Pakiet Start
dla mikro i małych firm
2. Pakiet Business
dla małych i średnich firm
3. Pakiet Enterprise
dla średnich przedsiębiorstw
|
v
Każdy pakiet ma określony zakres sesji
|
v
Do każdego można dokupić rozszerzenia funkcjonalne
|
v
Dla większych klientów - indywidualna konfiguracja i wycenaModułowy cennik pozostaje jako narzędzie do konfiguracji oferty, ale przestaje być
głównym komunikatem marketingowym.
To pozwoli Ci zachować jeden produkt Trawers, a jednocześnie mieć trzy różne produkty handlowe.
Jeśli chcesz, mogę na podstawie tego fragmentu cennika zaproponować **konkretną nową strukturę cennika
Trawers z pakietami Start/Business/Enterprise, sposobem naliczania sesji i zasadą wyceny modułów
dodatkowych**, tak żeby dało się ją potem bezpośrednio przenieść do oferty handlowej.
Tak. Zaproponowałbym nie tylko nowe pakiety, ale zmianę logiki całego cennika.
Przy obecnej sytuacji Trawersa najważniejsze jest, żeby nie zepchnąć klienta w kalkulator
modułów i sesji już na wejściu.
1. Proponowana architektura cennikaTRAWERS ERP - pakiety
| START | BUSINESS | ENTERPRISE |
| ----------------- | -----------------: | --------------------: | -----------------------: |
| Dla kogo | mikro i małe firmy | rozwijające się firmy | średnie przedsiębiorstwa |
| Sesje jednoczesne | 1 | do 5 | do 25 |
| Handlowy | | | |
| Magazynowy | | | |
| CRM | podstawowy | | |
| Księgowy | | | |
| Serwisowy | opcjonalnie | | |
| Produkcyjny | opcjonalnie | opcjonalnie | |
| Integracje | podstawowe | rozszerzone | zaawansowane |
| Parametryzacja | standardowa | rozszerzona | zaawansowana |
| Wsparcie | standard | standard+ | priorytetowe |
| Wdrożenie | szybkie | standardowe | projektowe |
| Cena | od X zł/m-c | od Y zł/m-c | od Z zł/m-c |
To jest cennik, który powinien zobaczyć potencjalny klient jako pierwszy.
Nie pokazujemy mu od razu 15 modułów i wzoru:
| suma modułów × liczba sesji.
3. Zmieniłbym również sposób sprzedaży sesji
To jest moim zdaniem bardzo ważne.
Nie:
> 1 sesja = cena
> 2 sesje = 2 × cena
> 10 sesji = 10 × cena
Tylko:
Pakiety sesji
| Pakiet | Sesje jednoczesne |
| --------------- | ----------------: |
| Start | 1 |
| Small | 3 |
| Business | 5 |
| Business Plus | 10 |
| Enterprise | 25 |
| Enterprise Plus | 50+ |
I cena kolejnej sesji powinna maleć wraz ze skalą.
Przykładowa logika:
> 1 sesja 100% ceny jednostkowej
> 3 sesje 80%
> 5 sesji 65%
> 10 sesji 50%
> 25 sesji 3540%
Nie przywiązywałbym się tutaj do konkretnych procentów. Chodzi o zasadę:
większy klient nie powinien być karany liniowym wzrostem ceny
za każdą kolejną sesję.
5. Podzieliłbym funkcjonalność na trzy kategorieA. Rdzeń
Funkcje, które powinny być w podstawowej ofercie.
Np.:
* sprzedaż,
* zakupy,
* magazyn,
* podstawowe CRM,
* podstawowa księgowość.
B. Rozszerzenia
Funkcje, które są potrzebne tylko części klientów.
Np.:
* produkcja,
* serwis,
* zaawansowany CRM,
* EDI.
C. Usługi / rozwiązania
Tego nie mieszałbym z modułami.
Np.:
* wdrożenie,
* migracja danych,
* integracja z konkretnym systemem,
* dedykowane raporty,
* parametryzacja,
* szkolenia,
* SLA.
To bardzo ważne, ponieważ przy większym kliencie cena nie powinna
wynikać wyłącznie z tego,
ile modułów kliknął.
Po zobaczeniu pełnej listy modułów zmieniłbym nieco wcześniejszą propozycję.
Trawers ma zbyt szeroki i ciekawy zakres, żeby sprowadzać go do klasycznego
Start / Business / Enterprise + kilka dodatków.
I odpowiadając na PS:
nie używałbym nazw Start / Business / Enterprise jako nazw głównych.
Są zbyt generyczne i niczego nie budują dla marki Trawers.
Można ich używać opisowo, np. dla małych firm, dla firm rozwijających się,
dla średnich przedsiębiorstw, ale nazwa pakietu powinna być bardziej własna.
1. Proponuję trzy poziomy Trawersa
Nie szedłbym jednak w bardzo marketingowe nazwy typu Trawers Premium, Trawers Gold itp.
Podoba mi się kierunek nazw związanych z rozwojem i skalą przedsiębiorstwa:
Trawers Start
jednak nie jako nazwa pakietu, tylko określenie wejścia do systemu.
Trawers Firma
Dla małego i rozwijającego się przedsiębiorstwa.
Trawers Przedsiębiorstwo
Dla większej organizacji, która wykorzystuje Trawersa jako kompleksowy
system zarządzania.
Ale jeszcze bardziej trawersowe byłyby moim zdaniem:
> Trawers Fundament (JD: Baza ?)
> Trawers Rozwój (JD: Team, Firma ?)
> Trawers Skala (JD: Skala, Rozmiar, - w kontekscie rozpiętości zjawiska - rozmiar)
JD: Biznes, Przedsiębiorstwo
JD: Start / Firma / Przedsiębiorstwo
To jest moja ulubiona wersja.
Dlaczego?
Fundament mówi: podstawowe procesy firmy.
Rozwój mówi: firma rośnie i potrzebuje więcej.
Skala mówi: duża liczba użytkowników, procesów, oddziałów, integracji itd.
I nie są to kolejne generyczne nazwy SaaS-ów.
# 2. Ale najważniejsza rzecz: nie dzieliłbym modułów według obecnego
podziału podstawowe/dodatkowe
Po zobaczeniu listy widzę, że macie
trzy zupełnie różne rodzaje funkcjonalności.
To warto wykorzystać w nowym cenniku.
A. Rdzeń biznesowy
Czyli:
* sprzedaż,
* zakupy,
* magazyn,
* CRM,
* księgowość.
To jest Trawers jako ERP.
B. Rozszerzenia branżowe
Tutaj mamy:
* Serwis,
* Produkcję,
* WMS,
* Kontrolę jakości,
* Skup surowców,
* Płace i Kadry,
* Produkcję procesową,
* Shop Floor Control,
* Produkty wariantowe itd.
To są rzeczy, które odpowiadają na pytanie:
> Jaką działalność prowadzi moja firma?C. Rozszerzenia technologiczne
Tutaj są:
* EDI,
* KSeF,
* API/SOA,
* Qlik,
* Excel,
* e-Trawers,
* e-faktury,
* AutoRun,
* Alerty,
* własne wzory dokumentów,
* komponenty technologiczne,
* cyfryzacja.
To odpowiada na inne pytanie:
> Jak bardzo chcę zautomatyzować i zintegrować moją firmę?
I właśnie tego nie mieszałbym w jednym worku modułów dodatkowych.
3. W praktyce cennik zrobiłbym tak
## TRAWERS ERP
Wybierz poziom systemu
| | Trawers Fundament | Trawers Rozwój | Trawers Skala |
| ----------------------- | --------------------- | ------------------ | ----------------- |
| Typowa firma | mikro / mała | mała / średnia | średnia |
| Sesje | 1 | 3-10 | 10-50+ |
| Sprzedaż | v | v | v |
| Zakupy | v | v | v |
| Magazyn | v | v | v |
| CRM | v | v | v |
| Księgowość | v | v | v |
| Podstawowe raportowanie | v | v | v |
| Rozszerzenia branżowe | opcjonalne | opcjonalne | wg potrzeb |
| Integracje | podstawowe | rozszerzone | zaawansowane |
| Parametryzacja | standardowa | rozszerzona | zaawansowana |
| Wsparcie | standard | rozszerzone | indywidualne |
I dopiero pod tą tabelą cena.
# 4. Nie próbowałbym wrzucać wszystkich modułów do pakietów
To byłby błąd.
Na przykład Produkcja nie powinna być automatycznie w Trawers Rozwój,
tylko dlatego, że klient ma 5 sesji.
Firma produkcyjna z trzema użytkownikami potrzebuje produkcji.
Firma handlowa z dziesięcioma użytkownikami może jej w ogóle nie potrzebować.
Dlatego:
> poziom Trawersa = skala organizacji
> moduły/rozszerzenia = profil działalności
To jest bardzo eleganckie rozwiązanie.
# 6. A poniżej:
# Rozszerzenia Trawers ERP
I tutaj wykorzystałbym dokładnie Wasz obecny podział tematyczny, bo jest dobry.
Tylko zmieniłbym nazwę z moduły dodatkowe na Rozszerzenia albo Rozszerzenia Trawers ERP.
Sprzedaż i relacje
* Integracja z BaseLinker
* EDI
* Zdalny dostęp kontrahenta
* Mobilny sprzedawca
Magazyn i logistyka
* WMS
* Data Collection
* Inwentaryzacja online
* LOT/SER
* GS1
* Zarządzanie wysyłkami
* Opakowania zwrotne
* Kontrola jakości
* Mobilny magazynier
* itd.
Serwis i usługi
* Usługi serwisowe
* Mobilny serwisant
Produkcja
* Produkty wariantowe
* Koszty produkcji
* Produkcja procesowa
* Produkcja recepturowa
* Shop Floor Control
* Data Collection
* Kontrola jakości
Finanse i kadry
* KSeF
* Wielo-firmowość
* Płace i Kadry
* PPK
* Honoraria
* przesunięty rok obrotowy
* Excel
Integracje i dane
* API / SOA
* Qlik
* Excel
* EDI
Automatyzacja
* AutoRun
* Alerty
* e-Trawers
* e-faktury
* własne wzory dokumentów
* menu operatora
* komponenty technologiczne
* cyfryzacja
To jest już bardzo mocna oferta.
I tutaj widzę istotną rzecz, której wcześniej nie było widać z samego cennika
podstawowego:
| Trawers ma potencjał, żeby sprzedawać nie tylko ERP,
| ale również poziom cyfryzacji przedsiębiorstwa.
7. To daje bardzo ciekawy model sprzedaży
Klient wybiera w trzech krokach:
KROK 1 - SkalaJaki Trawers?
> Fundament / Rozwój / Skala
KROK 2 - Profil firmyCzym zajmuje się firma?
> Handel
> Magazynowanie/logistyka
> Serwis
> Produkcja
> Usługi
> itd.
KROK 3 - Poziom automatyzacjiJak bardzo firma chce wykorzystać Trawersa?
> Integracje
> Mobilność
> EDI
> WMS
> Automatyzacja
> BI
> API
> itd.
To jest znacznie lepszy model niż wybieranie modułów z listy.
8. I teraz dochodzimy do cen
Po zobaczeniu tej listy nie rekomendowałbym już prostego
pakietu = kilka modułów × sesje.
Zaproponowałbym:
Cena podstawowapoziom Trawersa + pula sesji
np.:
> Trawers Fundament - 1 sesja - X zł/mies.
> Trawers Rozwój - do 5 sesji - Y zł/mies.
> Trawers Rozwój - do 10 sesji - Z zł/mies.
> Trawers Skala - do 25 sesji - A zł/mies.
> Trawers Skala - do 50 sesji - B zł/mies.
Następnie+ rozszerzenia branżoweNastępnie+ rozszerzenia technologiczneNa końcu+ usługi
* wdrożenie,
* migracja,
* szkolenia,
* integracje dedykowane,
* parametryzacja,
* SLA.
Aktualna struktura sprzedazy (patrz ABC)
To sugeruje, że strategia powinna być:
> mniej sprzedawać Trawersa każdemu, a bardziej zwiększać wartość Trawersa u właściwych klientów.
Czyli nie tylko:
pozyskać kolejnych 100 klientów.
Ale:
zwiększyć ARPU obecnych A/B + sprawić, żeby C miało sens ekonomiczny.
ARPU (Average Revenue Per User)
średni przychód na jednego użytkownika w określonym czasie (tu: w miesiącu).
SKALA
Tutaj przestałbym nawet udawać, że istnieje prosty cennik.
> Trawers Skala - od X zł/mies.
i:
> wycena na podstawie liczby sesji, zakresu funkcjonalnego, integracji i wymagań organizacji.
Przy 25-50 sesjach to jest już sprzedaż rozwiązania, nie zakup modułu.
2. Ceny ERP. Abonament m-c + wdrożenie
Założenia: 50 pracowników, 15 użytkowników ERP, produkcja + magazyn + pełna księgowość,
firma działająca w Polsce.
Poniżej porównuję systemy, które rzeczywiście mają sens przy takim profilu.
Moje porównanie
Produkcja + Magazyn + Księgowość
| ERP | Abonament dla 15 użytk.| Wdrożenie |
| ------------------ | -----------------------| -------------- |
| enova365 | 3-6 tys. zł/mies. | 30-80 tys. zł |
| Comarch ERP XL | 4-8 tys. zł/mies. | 40-120 tys. zł |
| MS Dynamics 365 BC | 5-9 tys. zł/mies. | 50-150 tys. zł |
| SAP Business One | 5-10 tys. zł/mies. | 60-150 tys. zł |
| IFS Cloud | 10 tys. zł+ | 150 tys. zł+ |
To są orientacyjne budżety, a nie oficjalne oferty.
Przy ERP cena zależy bardzo mocno od rodzaju użytkowników, modułów, dodatków, integracji i zakresu wdrożenia.
Co ważniejsze - nie patrzyłbym tylko na abonament
Przykładowo:
ERP A: 3 500 zł/mies. + wdrożenie 100 tys.
ERP B: 5 500 zł/mies. + wdrożenie 50 tys.
Po 3 latach:
- A = 126 000 + 100 000 = 226 000 zł
- B = 198 000 + 50 000 = 248 000 zł
Różnica jest niewielka, mimo że abonament B jest dużo wyższy.
Dlatego przy Waszej wielkości firmy patrzyłbym przede wszystkim na
TCO przez 3-5 lat, a nie samą miesięczną licencję.
Dla firmy około 50 pracowników miesięczny koszt ERP może się bardzo różnić,
głównie zależnie od liczby faktycznych użytkowników i modułów.
Orientacyjne widełki w Polsce
| Klasa systemu | Typowy koszt m-c | Dla kogo |
| --------------- | ----------------------- | ------------------------------------------------------|
| Prosty ERP | 500-1 500 zł netto | księgowość, faktury, podstawowy magazyn |
| Średni ERP | 1 500-4 000 zł netto | finanse + sprzedaż + magazyn + HR/CRM |
| Rozbudowany ERP | 4 000-10 000+ zł netto | produkcja, zaawansowany magazyn, BI, wiele integracji |
| Enterprise | 10 000-30 000+ zł netto | duże wymagania, rozbudowane procesy, wiele oddziałów |
Realistycznie: około 2 000-4 000 zł netto miesięcznie za sensownie wyposażony system dla 50-osobowej firmy.
Ważne: 50 pracowników nie oznacza 50 licencji ERP.
Często tylko 5-15 osób aktywnie korzysta z ERP (księgowość, handlowcy, magazyn, zarząd),
a pozostali są tylko obsługiwani przez moduł HR.
Przy takim profilu - 50 pracowników, 15 aktywnych użytkowników, magazyn + produkcja + księgowość -
szacowałbym budżet wyżej niż dla zwykłego ERP handlowo-księgowego.
Realistyczny budżet
- ERP podstawowy: ok. 2 500-4 000 zł netto/mies.
- ERP dobrze dopasowany do produkcji: ok. 4 000-7 000 zł netto/mies.
- Rozbudowany ERP z zaawansowaną produkcją, WMS, BI i integracjami:7 000-12 000+ zł netto/mies.
Dla Twojej firmy przyjąłbym jako rozsądny benchmark około 4 000-6 000 zł netto miesięcznie
za licencje/chmurę, jeśli nie ma bardzo rozbudowanych wymagań.
Trzeba jednak oddzielić abonament od kosztu wdrożenia.
Przy produkcji wdrożenie, konfiguracja, migracja danych i szkolenia mogą kosztować
jednorazowo np. 30-100 tys. zł+.