Na tym etapie projektowania dystrybucji Trawersu chciałbym skoncentować się
na profilowaniu ofert dla segmentu klientów, którzy obecnie należą do A i B.
Jak sformułować oferty ?
*****
Na etapie koncentracji na klientach A i B zmieniłbym nieco wcześniejszą koncepcję.
Nie tworzyłbym osobnej oferty dla A i dla B.
ABC powinno pozostać klasyfikacją wewnętrzną. Na rynku profilowałbym Trawersa według
procesu gospodarczego klienta, a kategorię A/B wykorzystywał do określenia
intensywności sprzedaży, wdrożenia i opieki.
To pasuje do samej konstrukcji Trawersa: konfiguracja może zależeć od branży,
modelu organizacyjnego i biznesowego oraz wielkości firmy, a cena licencji
od konfiguracji i liczby sesji.
Baza istniejących wdrożeń pokazuje też wyraźne skupienie wokół handlu,
produkcji i serwisu, często występujących łącznie.
2. Proponowałbym cztery oferty
1. Trawers ERP dla Dystrybucji
Nie Trawers Handel, lecz bardziej precyzyjnie:
Trawers ERP dla firm handlowych i dystrybucyjnych
Obietnica:
| Zarządzaj całym procesem dystrybucji
| Od zamówienia klienta, przez zakup i magazyn, po dostawę, fakturę, płatność i wynik sprzedaży.
Dla firm, które mają:
* sprzedaż B2B,
* wiele magazynów,
* rozbudowany asortyment,
* zakupy i zaopatrzenie,
* logistykę i wysyłki,
* indywidualne ceny i rabaty,
* rozrachunki,
* e-commerce lub systemy zewnętrzne.
Nie eksponowałbym na pierwszym planie nazw modułów NA, MG, ZO, KB itd.
Klient kupuje sprawny proces dystrybucji, a moduły są sposobem jego realizacji.
Trawers ma rzeczywiste wdrożenia w handlu hurtowym, hurtowo-detalicznym, dystrybucji FMCG
czy organizacjach wielooddziałowych.
2. Trawers ERP dla Produkcji
Obietnica:
| Połącz sprzedaż, planowanie materiałów, technologię, produkcję, magazyn i finanse w jednym systemie.
Oferta powinna odpowiadać na pytania producenta:
Co mamy wyprodukować?
Z czego?
Kiedy?
Na jakich zasobach?
Ile to kosztowało?
Czy mamy materiały?
Czy zdążymy z zamówieniem?
Zakres komunikowany klientowi:
| zamówienia -> zapotrzebowanie -> BOM -> technologia -> MRP -> zlecenie produkcyjne
| -> rejestracja wykonania -> magazyn -> sprzedaż -> koszty i wynik.
Dokumentacja Trawersa opisuje dla firm produkcyjnych obsługę zakupów, sprzedaży,
gospodarki magazynowej, planowania, procesów produkcyjnych, kalkulacji i księgowości.
W konkretnym przykładzie produkcji materiałów spawalniczych konfiguracja obejmuje m.in.
dystrybucję, magazyn, BOM, technologię, zlecenia produkcyjne, MRP, harmonogramowanie i finanse.
To moim zdaniem powinien być najbardziej specjalistyczny profil oferty Trawersa.
3. Trawers ERP dla Handlu i Serwisu
Nie wydzielałbym koniecznie czystego Serwisu, jeżeli najbardziej wartościowi klienci mają model:
| sprzedaż urządzenia -> instalacja -> gwarancja -> części -> naprawy -> serwis pogwarancyjny.
W bazie widać właśnie takie połączenia, np. firmy Handel. Maszyny rolnicze. Serwis.
Obietnica:
| Od sprzedaży urządzenia do wieloletniej obsługi serwisowej klienta - w jednym ERP.
Proces:
| sprzedaż -> urządzenie u klienta -> zgłoszenie -> zlecenie serwisowe -> serwisant -> części
| -> magazyn -> wykonane czynności -> rozliczenie -> historia urządzenia.
To jest oferta szczególnie dobra dla:
* maszyn i urządzeń,
* techniki grzewczej,
* klimatyzacji,
* wyposażenia przemysłowego,
* maszyn rolniczych,
* urządzeń technicznych.
Tutaj warto sprzedawać cykl życia urządzenia, nie moduł SE.
4. Trawers ERP dla Firm Wieloprocesowych
Ta czwarta oferta jest szczególnie istotna dla klientów A.
Nie każda większa firma da się zaklasyfikować jako czysty handel albo produkcja.
W istniejącej bazie widać liczne przedsiębiorstwa łączące produkcję, handel i inne funkcje.
Nazwa mogłaby być np.:
Trawers ERP Business
albo bardziej opisowo:
Trawers ERP dla firm wieloprocesowych i wielooddziałowych
Obietnica:
| Jeden system dla sprzedaży, zakupów, magazynów, produkcji, serwisu i finansów
| Z procesami dopasowanymi do organizacji firmy.
To nie jest 'najdroższy pakiet'. To oferta dla organizacji, dla której szczególną wartością
jest integracja wielu procesów.
Typowe potrzeby:
* wiele oddziałów,
* wiele magazynów,
* handel + produkcja,
* handel + serwis,
* produkcja + serwis,
* rozbudowane finanse,
* automatyzacja,
* integracja z innymi systemami,
* indywidualne raportowanie,
* specyficzne role i uprawnienia.
Trawers ma mechanizmy integracyjne i automatyzacyjne obejmujące m.in. SOA, EDI, CSV, AutoRun i alerty.
3. A gdzie w tym A i B?
Tu zrobiłbym drugą, niewidoczną dla klienta warstwę.
| | Klient B | Klient A |
| ----------------------- | --------------------- | --------------------------------- |
| Oferta rynkowa | ta sama profilowana | ta sama profilowana |
| Analiza przed sprzedażą | standardowa | pogłębiona |
| Demo | profilowane | na procesach klienta |
| Wdrożenie | pakietowe/projektowe | projektowe |
| Integracje | standardowe | często indywidualne |
| Opiekun | handlowiec/konsultant | dedykowany opiekun |
| Rozwój klienta | okresowy | plan rozwoju konta |
| Warunki handlowe | standardowe | indywidualne w granicach polityki |
| Zaangażowanie Tres | umiarkowane | wysokie |
Czyli np. zarówno klient A, jak i B może kupić:
Trawers ERP dla Produkcji.
Ale klient B ma 10 sesji, jedną lokalizację, standardowe MRP i księgowość - dostaje
bardziej powtarzalne wdrożenie.
Klient A ma 35 sesji, kilka magazynów, produkcję, integrację, nietypowe raportowanie
i kilka jednostek organizacyjnych - ta sama oferta rynkowa prowadzi do projektu
znacznie bardziej konsultacyjnego.
Nie sprzedawałbym listy funkcji
To jest moim zdaniem największa zmiana, jaką warto wykonać w sposobie formułowania ofert.
Zamiast:
> NA Sprzedaż
> MG Magazyn
> ZO Zakupy
> KB Obrót pieniężny
> KG Księga główna
> BM BOM
> ZP Produkcja
oferta handlowa powinna mówić:
| Obsługa sprzedaży
| Od zapytania i zamówienia do dostawy i faktury.
| Zaopatrzenie i zakupy
| Planowanie potrzeb, zamówienia do dostawców i kontrola realizacji.
| Magazyn i logistyka
| Stany, rezerwacje, kompletacja, partie, wysyłki i inwentaryzacja.
| Produkcja
| BOM, technologie, zapotrzebowanie materiałowe, realizacja i rozliczenie.
| Finanse
| Rozrachunki, płatności, księgowość i raportowanie zarządcze.
| Integracja i automatyzacja
| Wymiana danych i automatyczne wykonywanie powtarzalnych procesów.
Dopiero w specyfikacji technicznej pokazujemy, które moduły Trawersarealizują poszczególne procesy.
Wspólny schemat każdej z czterech ofert
Każda strona/oferta powinna mieć tę samą konstrukcję:
1. Dla kogo?
Dla producentów prowadzących produkcję własną i jednocześnie sprzedaż wyrobów.
2. Jakie problemy rozwiązujemy?
5-7 konkretnych problemów przedsiębiorstwa.
3. Jak wygląda proces w Trawersie?
Graficzny ciąg 6-8 etapów.
4. Co otrzymuje firma?
Efekty biznesowe, nie lista menu.
5. Jak system dopasowujemy?
Dobór konfiguracji, parametrów, sesji, automatyzacji i integracji.
6. Jak wygląda wdrożenie?
Analiza -> konfiguracja -> migracja -> szkolenie -> uruchomienie -> rozwój.
7. Przykładowe wdrożenie
Najlepiej rzeczywisty case z podobnej firmy.
8. Następny krok
Nie 'kup teraz', ale dla A/B:
Umów analizę procesów i dobór konfiguracji Trawers ERP.Docelowo widziałbym więc portfolio A+B tak:TRAWERS ERP
-> dla Dystrybucji
-> dla Produkcji
-> dla Handlu i Serwisu
-> dla Firm Wieloprocesowych
a wewnętrznie:
B -> sprzedaż profilowana i częściowo standaryzowanaA -> sprzedaż konsultacyjna / account-based
To rozwiązuje istotny problem:
nie mnożymy produktów, ale klient od pierwszego kontaktu widzi Trawersa dla swojej firmy.
Jednocześnie 37 klientów A można obsługiwać znacznie bardziej indywidualnie niż 42 klientów B,
choć kupują ten sam technologicznie system.
4. Klienci w segmencie C
Chciałbym zrezygnowac z działań handlowych w segmencie C
(10% przychodu, 42% liczby klientów). Jak sformułować ofertę ?
Przy tej strukturze nie formułowałbym strategii jako 'nie chcemy klientów C'.
Lepiej: 'segment C obsługujemy produktowo, bez aktywnej sprzedaży'.
1. Trawers ERP Start - oferta dla segmentu C
Tu zrobiłbym największą zmianę.
Start nie powinien być 'tańszym Trawersem'. Powinien być Trawersem kupowanym
w tańszy dla dostawcy sposób.
Oferta powinna mieć:
z góry określone konfiguracje, np. Handel, Usługi, Serwis,
ograniczoną liczbę wariantów,
publiczny lub automatycznie wyliczany cennik,
zamówienie bez indywidualnej oferty handlowej,
płatność roczną z góry,
standardowy pakiet uruchomieniowy,
szkolenie zdalne / materiały,
wsparcie przez portal/e-mail,
dodatkowe konsultacje płatne,
integracje, konwersje danych i nietypowe prace wyceniane osobno,
brak indywidualnych rabatów.
Czyli potencjalny klient nie uruchamia procesu:
| lead -> rozmowa -> analiza -> demo -> oferta -> negocjacje -> kolejne spotkanie -> zamówienie
tylko:
| wybór profilu -> konfigurator -> cena -> zakup -> uruchomienie.
To właśnie pozwala pozostawić 42% klientów w bazie, ale nie angażować w ich pozyskanie
nieproporcjonalnej ilości czasu handlowców.
Jak kwalifikować nowego klienta, skoro jeszcze nie wiadomo, czy będzie A/B/C?
To kluczowa kwestia.
ABC jest klasyfikacją po fakcie. Przy nowym leadzie trzeba stworzyć odpowiednik
oparty na przewidywanej wartości.
W formularzu kontaktowym można zapytać m.in. o:
liczbę potrzebnych sesji,
wymagane obszary: handel / produkcja / serwis / finanse,
integracje,
liczbę magazynów / oddziałów,
potrzebę migracji danych,
oczekiwane usługi wdrożeniowe.
Na tej podstawie system wylicza Expected ARR / wartość kontraktu i prowadzi
klienta jedną z trzech dróg.
Nie należy klientowi komunikować należy Pan do C.
Z jego perspektywy powinno to wyglądać po prostu tak:
Trawers ERP Start
Gotowy system ERP dla mniejszej organizacji. Wybierz profil działalności,
potrzebne funkcje i liczbę sesji. Cena jest znana przed zakupem,
a system uruchamiany jest według standardowego procesu.
Wprowadziłbym jeszcze minimalny próg dla pracy handlowca
To może być najważniejsza zmiana organizacyjna.
Przykładowa zasada wewnętrzna:
Indywidualny proces handlowy prowadzimy wyłącznie dla szans sprzedaży
przekraczających X zł rocznego przychodu subskrypcyjnego lub Y zł wartości
pierwszego roku kontraktu.
Poniżej progu klient automatycznie otrzymuje Start.