Zlecenie firmom zewnętrznym wyszukiwanie potencjalnych użytkowników programu Trawers ERP.
Rozwój internetu: zwiększenie informacji o firmach (podmiotach gospodarczych)
i rozbudowa narzędzi wyszukujących, spowodowały powstanie i rozwój firm oferujących
usługi wyszukiwania potencjalnych klientow na produkty i usługi (en: Lead Generation).
W firmie Tres powstał projekt zlecenia takim firmom zadań wyszukiwania potencjalnych klientów.
Wykorzystane narzędzia
Podczas realizacji projektu: organizowanie i dokumentowanie, wykorzystano
rozwiązania i narzedzia informatyczne, moduły programu Trawers ERP.
Zdecydowano, że wszystkie dane i informacje będą w postaci cyfrowej
i będą zgromadzone wyłącznie w bazie danych programu Trawers ERP.
Nie przewiduje się użycia żadnych zewnętrznych programów, zbiorów danych
i plików. Ani żadnych dokumentów papierowych (przedsiębiorstwo cyfrowe).
Wykorzystane moduły CRM: RK RZ NA
NA Sprzedaż oraz kartoteki firm i osób
- Kartoteka firm oferujących pozyskiwanie leadów
- Kartoteka osób do kontaktu w firmach oferujących leady
RK Rynek Kontakty
- Ewidencjonowanie kontaktów z oferentami, tu: oferentami potencjalnych klientów (leadow)
- Zastosowanie wbudowanej poczty elektronicznej TrEmail
Baza danych z e-mailami otrzymanymi i wysłanymi
RZ Rynek Zadania
- Zadania wykonywane podczas kontaktów z oferentami leadów
Zapytanie ofertowe, kolejne uszczegółowienia, podpisanie umowy lub rezygnacja z dalszych kontaktów
- Zgrupowanie zadań w ramach projektu: LEAD2024
Patrz szczegóły (szukaj: LEAD2024)
RZ Projekty Zadania. W firmie Tres
Realizacja projektu
* Wyszukano w internecie firmy, które deklarują: wyszukiwanie leadów, pozyskiwanie klientów
* Wysłano e-mailem zapytania ofertowe do 22 wyselekcjonowanych firm
* Otrzymano 16 odpowiedzi
Poczatkowo prośby o bezpośrednie, zdalne rozmowy, celem uszczegółowienia potrzeb
* Zdecydowano, że z oferentami będzie korespondencja e-mailowa.
Dlatego w kolejnych e-mailach przekazano odpowiedzi na zgłaszane pytania.
* Rozbudowano artykuły i opisy powiązane z zapytaniem ofertowym.
Patrz szczegóły:
Generowanie Leadów. Zapytanie ofertowe
Analiza ofert i wnioski
Większość ofert dotyczyła, ogólnie określając: wzmocnienia marki, zwiększenia
obecności firmy i produktu w internecie i zwiększenia zaufania do produktu firmy Tres.
W kilku przypadkach zaoferowano wyszukiwanie leadów (potencjalnych) klientów
wg zdefiniowanych kryteriów, jednakże bez prowadzenia pogłębionej oceny
szans na tzw. konwersję leadów do grona klientów.
Tylko w jednym przypadku zwrócono uwagę na charakter i cechy programy ERP.
Że Trawers ERP jest tzw. trudnym produktem a proces decyzyjny klienta
jest długotrwały.
Dlatego skierowaliśmy pytanie do ChatGPT dot. preferowanej strategii szukania
klientów, użytkowników programu Trawers ERP.
Przed zadaniem tego pytania, 'rozmawialiśmy' z Chatem nt. programu Trawers ERP.
ChatGPT został 'wytrenowany' w tematyce programów ERP w tym: Trawers ERP.
Odpowiedzi ChatGPT są poniżej.
Kolejne kroki ?
TODO
2. Preferowana strategia szukania klientów
Pytanie:
Trawers ERP jest tzw. trudnym produktem, proces decyzyjny klienta jest długi.
Jaka jest najlepsza strategia pozyskiwania nowych klientów ?
ChatGPT odpowiedział:
Dla Trawers ERP, który jest złożonym produktem z długim cyklem sprzedaży,
najlepsza strategia pozyskiwania nowych klientów powinna być oparta na budowaniu relacji,
edukacji oraz stopniowym budowaniu zaufania.
Oto kroki, które pomogą skutecznie pozyskać klientów:
2.1 Marketing edukacyjny (Content Marketing)
Tworzenie wartościowych treści:
Regularnie publikuj artykuły, e-booki, whitepapers oraz case studies,
które przedstawiają, jak Trawers ERP rozwiązuje konkretne problemy biznesowe.
Treści powinny być dostosowane do branż docelowych, np. produkcji,
logistyki, handlu, aby pokazać potencjalnym klientom wartość systemu w ich kontekście.
Webinary i szkolenia online:
Organizuj webinary na tematy związane z efektywnym zarządzaniem produkcją,
optymalizacją logistyki czy zarządzaniem danymi finansowymi, aby zainteresować
potencjalnych klientów i pokazać im zalety Trawers ERP w praktyce.
2.2 Budowanie pozycji eksperta i autorytetu
Współpraca z mediami branżowymi:
Publikowanie artykułów eksperckich oraz udział w branżowych konferencjach
(np. dotyczących ERP, produkcji, logistyki) pomoże budować autorytet marki
Trawers ERP jako lidera w swoim segmencie.
Case studies i referencje klientów:
Prezentacja sukcesów klientów, którzy wdrożyli Trawers ERP, jest jednym
z najskuteczniejszych sposobów na budowanie wiarygodności.
Pokaż konkretne wyniki, takie jak wzrost efektywności, redukcja kosztów
czy poprawa zarządzania procesami.
2.3 Account-Based Marketing (ABM)
Indywidualne podejście do kluczowych firm:
Wybierz firmy, które są idealnymi klientami dla Trawers ERP, i dostosuj
działania marketingowe specjalnie do nich.
Skieruj do nich spersonalizowane wiadomości, oferty oraz prezentacje,
które bezpośrednio odpowiadają na ich potrzeby.
Działania wielokanałowe:
W ABM istotne jest połączenie różnych kanałów - e-maili, bezpośrednich telefonów,
dedykowanych webinarów - aby nawiązać osobisty kontakt i pokazać,
że oferta jest idealnie dostosowana do specyficznych wymagań firmy.
2.4 Nurturing i lead scoring (pielęgnowanie i ocena leadów)
Długoterminowe pielęgnowanie leadów:
Proces decyzyjny w przypadku ERP jest długi, dlatego ważne jest,
aby stale pielęgnować kontakty poprzez wysyłkę wartościowych informacji
(np. newslettery, raporty rynkowe, nowe funkcje Trawers ERP).
To pomoże utrzymać zainteresowanie potencjalnych klientów.
Lead scoring:
Określaj, na jakim etapie procesu decyzyjnego znajduje się każdy lead,
aby skupić się na tych, którzy wykazują największe zaangażowanie
i potencjał konwersji.
Przykładowo, leady, które uczestniczą w webinarach lub pobierają zaawansowane
materiały, mogą być bliżej gotowości do zakupu.
2.5 Współpraca z partnerami i influencerami branżowymi
Program partnerski:
Zbuduj sieć partnerów wdrożeniowych, którzy będą promować Trawers ERP
wśród swoich klientów. Partnerzy, którzy mają doświadczenie w ERP,
mogą dotrzeć do nowych firm, zwłaszcza jeśli są autoryzowanymi
konsultantami dla branż docelowych.
Współpraca z influencerami branżowymi:
Eksperci i influencerzy branżowi mogą pomóc w zwiększeniu widoczności produktu
i przekonaniu klientów, że Trawers ERP jest rozwiązaniem, któremu warto zaufać.
2.6 Długoterminowe działania sprzedażowe (Sales Enablement)
Wsparcie dla zespołu sprzedaży:
Dostarczaj zespołowi sprzedaży szczegółowe materiały dotyczące każdego
z modułów Trawers ERP, argumenty sprzedażowe oraz listę najczęściej
zadawanych pytań.
Dobrze przygotowani handlowcy są bardziej efektywni w prezentowaniu
zalet systemu podczas rozmów z potencjalnymi klientami.
Proces kwalifikacji klientów:
Stwórz proces kwalifikacji, który pozwoli szybko ocenić, czy firma
rzeczywiście potrzebuje Trawers ERP i czy jest gotowa na zmiany.
To pozwoli skupić się na leadach o największym potencjale konwersji.
2.7 Demo i okres próbny
Spersonalizowane demo:
Zaproponuj demo systemu dostosowane do specyficznych potrzeb klienta.
Dzięki temu potencjalni klienci będą mogli zobaczyć, jak Trawers ERP
może rozwiązać ich konkretne problemy.
Okres próbny lub POC (Proof of Concept):
Jeśli to możliwe, zaoferuj wersję testową lub krótką wersję próbnego
wdrożenia (Proof of Concept), aby klienci mogli ocenić efekty przed
podjęciem decyzji o pełnym wdrożeniu.
2.8 Strategia retargetingu
Retargeting online:
Korzystaj z retargetingu, aby dotrzeć do osób, które odwiedziły stronę
Trawers ERP, ale jeszcze nie podjęły decyzji. Dzięki retargetingowi
można przypominać im o systemie, pokazując korzyści i prowadząc ich
przez kolejne etapy lejka sprzedażowego.
E-mail nurturing:
Regularnie przypominaj potencjalnym klientom o korzyściach Trawers ERP,
wysyłając treści edukacyjne i aktualizacje.
W ten sposób możesz pielęgnować relacje z leadami, które potrzebują
więcej czasu na podjęcie decyzji.
Podsumowanie
Skuteczna strategia pozyskiwania klientów dla Trawers ERP opiera się
na połączeniu edukacji, indywidualnego podejścia i długoterminowego
pielęgnowania leadów.
Ważne jest budowanie zaufania poprzez wartościowy content marketing,
spersonalizowane prezentacje oraz długofalową współpracę z partnerami branżowymi.