Generowanie Leadów. Zapytanie ofertowe

1. Zapytanie ofertowe 2. Tematy powiązane 3. Odpowiedzi na pytania oferentów 3.1 Czym wyróżnia się Trawers ERP 3.2 Obecność na rynku i dotarcie do klientów 3.3 Strona internetowa i wizerunek on-line 3.4 Działania marketingowe i budżet 3.5 Długofalowa strategia 3.6 Ocena jakości leadów 3.7 Kolejne kroki po otrzymaniu leada 3.8 Wynagrodzenie za pozyskane leady 4. Oferta na wyszukiwanie leadów. Elementy 5. Kwalifikacje i umiejętności osoby poszukującej leady 6. Identyfikacja hot leadów 7. Preferowana strategia szukania klientów

1. Zapytanie ofertowe

Dot. Generowanie Leadów

Program Trawers ERP

Jesteśmy producentem oprogramowania klasy ERP ( https://trawers.tres.pl/trdok/ ).

Pozyskiwanie nowych klientów

Poszukujemy firmy, która wspomoże nas w procesie pozyskiwania nowych klientów. Nasza podstawowa potrzeba związana jest z docieraniem (poprzez email, bądź inne formy kontaktu) do firm potencjalnie zainteresowanych naszym produktem, czyli generowanie tzw. leadów. Naszym minimalnym wymaganiem w tym zakresie jest oprócz ich jakości (firmy z konkretnego targetu), ustalenie takich warunków współpracy, abyśmy w szczególności po jej rozwiązaniu mieli dostęp do wszystkich efektów tej współpracy, tj. bazy adresów email, treści dotychczasowej korespondencji, wytworzonych materiałów itp. Z uwagi na to, że nie prowadzimy szeroko własnych działań handlowych, chcemy zlecić ten obszar firmie zewnętrznej, przy czym zakres współpracy nie musi ograniczać się wyłącznie do generowania leadów.

Dzialania marketingowe

Aktualnie nie posiadamy w firmie rozbudowanej warstwy wizerunkowej, nie tworzymy masowo materiałów marketingowych, nie prowadzimy szerokich kampanii internetowych, których celem byłoby rozpowszechnianie na większą skalę informacji o naszym produkcie. Bierzemy więc pod uwagę współpracę w znacznie szerszym zakresie niż tylko typowa kampania emailowa. Jeśli Państwo zajmujecie się także obszarem marketingowo-sprzedażowym i potrafilibyście wspomóc nas w tym zakresie, to również podejmiemy rozmowy, przy czym oczekiwalibyśmy pewnej koncepcji na prowadzenie tych działań. Naszą potrzebą jest uzyskanie odpowiedzi na pytanie: co dokładnie trzeba zrobić, aby zwiększyć szanse na sprzedaż oprogramowania (czy nowa strona www ? nowe materiały ? nowe opisy produktu ? nowe strategie ?). Oferty powierzchowne typu: zmienimy logo + dwa posty na Facebooku w tygodniu, z automatu odrzucimy.

Kolejne kroki

W przypadku zainteresowania współpracą z nasza firmą prosimy o kontakt. Z pewnością na jakimś etapie rozmów poprosimy Państwa o wzór umowy o współpracy. Z poważaniem Jerzy Dworzecki tres@tres.pl https://trawers.tres.pl/trdok/

2. Tematy powiązane

Procesy gospodarcze Trawers. Funkcje w menu systemów Terminologia alfabetycznie Dokumenty transakcyjne Firmy. Użytkownicy programu Słowa kluczowe #CRM-LejekSprzedaży #CRM-Leady #CRM-Kampanie #CRM-ProjektyZadania #Tres-ZapytaniaOfertowe

3. Odpowiedzi na pytania oferentów

Poniżej odpowiadamy na pytania oferentów. Wyselekcjonowaliśmy pytania, które najczęściej pojawiają się na początkowych etapach kontaktów.

3.1 Czym wyróżnia się Trawers ERP na tle konkurencji

* Czym dokładnie wyróżnia się Państwa oprogramowanie ERP na tle konkurencji ? Jakie są jego unikalne cechy w porównaniu do innych rozwiązań na rynku, takich jak np. ... ? Tres: Nie mamy dokładnej wiedzy. Nie robimy szczegółowych badań porównawczych. Ok. dwóch lat temu porównywaliśmy poziomy cen systemów o podobnych zakresach funkcjonalnych. Wstępny wniosek: mamy ceny ok 1/2 niższe. Już na początku działalności przyjęliśmy strategię cenową: Taka sama lub wyższa jakość za niższą cenę. Metodyka wytwarzania i dystrybucji programu podporządkowana jest tej strategii. PS: Działalność firmy Tres została uznana za działalność badawczo-rozwojową. Tres. Firma R&D. Badania i rozwój * Jakie są najmocniejsze strony i zalety Państwa systemu ? Tres: Dlaczego Trawers ERP. Zalety * Do jakich branż jest dedykowane oprogramowanie ? Czy są specjalne funkcje dostosowane do konkretnych sektorów (np. produkcja, handel) ? Tres: Profile firm. Użytkownicy Patrz też: Rozwiązania specjalistyczne * Jakie korzyści przynosi wdrożenie Państwa systemu ERP w firmach ? Tres: Dlaczego Trawers ERP. Zalety * Czy oprogramowanie oferuje integracje z innymi systemami ? Jeśli tak, prosimy o szczegóły dotyczące tych integracji. Tres: Wymiana danych z innymi programami * Jakie są koszty implementacji oraz ceny samego produktu ? Tres: Tu ceny licencji: Ceny licencji programu Ceny implementacji ? Zwykle: 2 x cena licencji

3.2 Obecność na rynku i dotarcie do klientów

* Gdzie obecnie Państwo promują swoje oprogramowanie ? Czy wystawiają się Państwo na targach branżowych ? Jeśli tak, prosimy o informacje, na jakich. Tres: Tylko strona internetowa * Czy prowadzone są aktualnie jakiekolwiek działania marketingowe lub sprzedażowe ? Prosimy o szczegóły dotyczące wykorzystywanych kanałów (np. email, social media, Google Ads). Tres: Tylko strona internetowa * Do jakich nowych klientów chcą Państwo dotrzeć ? Jakie branże lub sektory są priorytetem ? Tres: Poznawanie programu Trawers ERP tam sekcja: Krótko o Trawers także: Profile firm. Użytkownicy programu tam sekcja: Profile potencjalnych użytkowników także: Cykl sprzedaży. PULL. Content Marketing tam: Ścieżka sprzedaży Trawers ERP * Czy oferują Państwo nową usługę lub produkt na rynku ? Tres: Oferujemy produkt dojrzały, usadowiony na rynku od 30 lat. Ciągle rozwijamy pod względem funkcjonalnym i technologicznym

3.3 Strona internetowa i wizerunek on-line

* Czy obecne treści na Państwa stronie są aktualne i odpowiadają obecnym wymaganiom rynku? Czy brakuje istotnych materiałów marketingowych (np. blog, artykuły eksperckie) ? Tres: Staramy sie wszystkie informacje umieszczać tu: Baza Wiedzy Trawers ERP

3.4 Działania marketingowe i budżet

* Jaki budżet Państwo przewidują na działania marketingowe oraz wizerunkowe ? Tres: Na tym wstępnym etapie poszukiwania firm współpracujących nie okreslilismy konkretnych kwot * Czy rozważali Państwo budowę kanałów świadomościowych, takich jak YouTube, blog, webinary ? W kontekście złożoności oprogramowania ERP, warto rozważyć tworzenie treści edukacyjnych, które mogą pomóc w zwiększeniu świadomości i zrozumienia wartości produktu. Tres: Taką rolę spełnia baza wiedzy, filmy na YouTube, blogi i biuletyny Baza wiedzy Trawers ERP Moduł Serwisowy Moduł Skupu zbóż i surowców Moduł rozliczania zleceń Biuletyny Blog firmowy * Jakie cele chcieliby Państwo osiągnąć poprzez działania marketingowe ? Czy głównym priorytetem jest budowanie świadomości marki, czy raczej bezpośrednie generowanie leadów sprzedażowych ? Tres: Generowanie leadów

3.5 Długofalowa strategia

* Jakie są Państwa długoterminowe cele w zakresie marketingu i sprzedaży ? * Na jakim etapie chcieliby Państwo widzieć swoje działania w perspektywie roku lub dwóch ? Tres: Wiecej użytkowników tzw. wymagających, tj. co najmniej 10 sesji dostepu, skomplikowane procesy biznesowe, unikalne rozwiązania. Profile firm. Użytkownicy programu tam sekcja: Profile potencjalnych użytkowników * Czy planują Państwo budowę kompleksowego lejka sprzedażowego ? Skuteczna strategia wymaga początkowego skoncentrowania się na budowie świadomości produktu, zanim przystąpimy do generowania sprzedaży. Tres: Tu opisano lejek PULL. Sadzimy, że odpowiedni dla dystrybucji ERP Cykl sprzedaży. PULL. Content

3.6 Ocena jakości leadów

* Jakie minimalne informacje o leadach są potrzebne (np. imię, nazwisko, e-mail, stanowisko, firma) ? Tres: TODO * Czy leady muszą spełniać konkretne kryteria, np. budżet, zainteresowania, poziom decyzyjności ? Tres: Elementy, które pozwolą ocenić szanse konwersji leada w klienta. Lead musi należeć do branży, w której wdrożenie Trawers ERP daje konkretne korzyści biznesowe, np. złożona produkcja, handel wielo-kanałowy, usługi serwisowe Wielkość firmy (liczba zatrudnionych, przychody, skala operacji) uzasadnia potrzebę wdrożenia zaawansowanego programu ERP Firma szuka rozwiązań, które Trawers ERP może dostarczyć, np. automatyzacja procesów, wymiana danych z innymi programami, sprawność operacyjna. Lead dotyczy osoby decyzyjnej w obszarze zakupu i wdrożenia systemu ERP. * Materiały zastosowane podczas poszukiwania klientów. Tres: Firma musi przekazać kluczowe informacje: - dane kontaktowe potencjalnych klientów - szczegóły dialogu z leadem, np. odpowiedzi na ankiety, zapytania ofertowe - opis zastosowanej sgmentacja klientów: profil, potrzeby, problemy O tym czy powinna przekazać całą dokumentacja marketingową (treści reklamowe, e-maile, raporty z kampanii) będzie przedmiotem dodatkowych ustaleń umownych.

3.7 Kolejne kroki po otrzymaniu leada

* Utworzenie karty potencjalnego klienta w kartotece odbiorców w programie Trawers ERP * Konwersja [05] (Hot Lead) do [70] (Sprzedaż). Dwie ścieżki: 2.1 Konwersja bezpośrednia: [05] ............ do [70] Zamknięcie 2.2 Konwersja pośrednia: [05] [10][20]...[50] do [70] Zamknięcie Patrz szczegóły: Cykl sprzedaży. PULL. Content

3.8 Wynagrodzenie za pozyskane leady

W branży ERP proces sprzedaży jest długotrwały i złożony. Dlatego model wynagradzania powinien równoważyć ryzyka obu stron. Producenta ERP i dostawcy leadów. Powinien motywować dostawcę do dostarczania wartościowych a jednocześnie pokrywać jego koszty operacyjne. Najlepszym i sugerowanym modelem wynagradzania za pozyskane leady jest model hybrydowy. * Stała opłata operacyjna: 60-70% całkowitego wynagrodzenia * Success fee: 30-40% wynagrodzenia Succes fee uzależniony od osiągnięcia określonych rezultatów, np. zakwalifikowanie leadów do zaawansowanych rozmów handlowych, podpisanie umowy lub finalna sprzedaż.

4. Oferta na wyszukiwanie leadów. Elementy

Oferta na wyszukiwanie leadów powinna być kompleksowa i obejmować różne aspekty strategii generowania leadów oraz szczegóły dotyczące współpracy.

* Cel i zakres usługi

Opis usług: Wyjaśnienie, jakie działania będą podjęte w celu pozyskania leadów, np. kampanie e-mail telemarketing, LinkedIn outreach, webinary, czy wydarzenia branżowe. Profil idealnego klienta (ICP): Powinna zawierać szczegółowe informacje o tym, do jakich firm i branż będą kierowane działania. np. firmy produkcyjne, logistyczne, handlowe o określonej wielkości i przychodach. Kwalifikacja leadów: Kryteria, które będą stosowane do oceny jakości leadów, aby spełniały oczekiwania Tres, np. budżet, wielkość firmy, potrzeby związane z ERP.

* Strategia generowania leadów

Metody pozyskiwania leadów: Szczegóły na temat kanałów, które zostaną wykorzystane (np. cold mailing, LinkedIn, SEO, content marketing). Proces kwalifikacji leadów (Lead Scoring): Opis, jak będą oceniane i kwalifikowane leady, w tym wskaźniki oceny, takie jak zaangażowanie, budżet, decyzje zakupowe, czas planowanego wdrożenia. Harmonogram działań: Przedstawienie etapu działań w czasie, np. miesięczne raportowanie, analiza wyników kampanii, korekty strategii.

* Warunki współpracy

Model rozliczeń: Wyjaśnienie sposobu rozliczania usług (np. stała opłata, success fee, model hybrydowy). Jeśli success fee jest częścią rozliczeń, określenie warunków płatności za kwalifikowane leady. Umowa SLA (Service Level Agreement): Określenie poziomu usług, jakie będą świadczone, np. czas reakcji na zapytania, liczba leadów miesięcznie, jakość leadów. Minimalna ilość leadów: Wyznaczenie minimalnych oczekiwań dotyczących liczby leadów, aby usługa była opłacalna.

* Raportowanie i analiza

Częstotliwość raportów: Opis częstotliwości i formy raportowania wyników (np. cotygodniowe lub comiesięczne raporty, KPI, konwersje). KPI do monitorowania: Kluczowe wskaźniki efektywności, które będą monitorowane, np. liczba leadów, koszt pozyskania leadu (CPL), wskaźnik konwersji, ROI. Analiza wyników i optymalizacja strategii: Plan na bieżące monitorowanie efektywności kampanii oraz ewentualne korekty w strategii, aby zwiększyć skuteczność działań.

* Doświadczenie i referencje

Historia podobnych projektów: Przykłady wcześniejszych kampanii lead generation realizowanych dla innych klientów, szczególnie w branży ERP lub pokrewnych. Referencje i case studies: Opinie klientów, którzy skorzystali z usług, oraz wyniki uzyskane w poprzednich projektach.

* Wsparcie posprzedażowe

Pomoc w kwalifikacji leadów: Wsparcie w ocenie jakości leadów oraz pomoc w pierwszych etapach kontaktu z potencjalnym klientem. Szkolenia lub materiały dla zespołu sprzedaży Tres: Jeśli potrzebne, oferta może obejmować szkolenia z zakresu obsługi leadów lub materiały edukacyjne dla zespołu sprzedaży Tres, które pomogą lepiej prowadzić rozmowy z pozyskanymi leadami. Oferta powinna być dostosowana do specyficznych potrzeb Tres, z uwzględnieniem unikalnych cech systemu Trawers ERP oraz oczekiwań firmy względem generowania leadów.

5. Kwalifikacje i umiejętności osoby poszukującej leady

Osoba poszukująca leady na system Trawers ERP powinna posiadać kompleksową wiedzę na temat kilku kluczowych aspektów, aby skutecznie pozyskiwać potencjalnych klientów.

* Zrozumienie produktu (Trawers ERP)

Funkcjonalności i moduły: Powinna znać główne moduły systemu, takie jak zarządzanie dystrybucją, finansami, magazynem, sprzedażą, logistyką i produkcją. Wiedza na temat tego, jak każdy z modułów pomaga w optymalizacji procesów biznesowych, jest kluczowa. Korzyści dla klientów: Należy rozumieć, jakie problemy biznesowe Trawers ERP może rozwiązać, np. automatyzacja procesów magazynowych, integracja z systemami zewnętrznymi, usprawnienie zarządzania produkcją, itp. Przykłady wdrożeń: Znajomość case studies oraz historii sukcesu innych firm, które wdrożyły Trawers ERP, może pomóc w przekonywaniu nowych klientów.

* Profil idealnego klienta

Branże docelowe: Powinna wiedzieć, które branże są najlepszymi kandydatami do wdrożenia systemu (np. produkcja złożeniowa, handel hurtowy, logistyka wielo-magazynowa). Firmy te zwykle mają bardziej złożone potrzeby zarządzania zasobami i procesami. Wielkość firmy: Trawers ERP jest przeznaczony głównie dla średnich firm. Znajomość typowych cech firm, które potrzebują takiego rozwiązania (np. liczba pracowników, przychody), może pomóc w kwalifikowaniu leadów. Decyzyjni użytkownicy: Należy identyfikować osoby odpowiedzialne za podejmowanie decyzji w zakresie IT i procesów biznesowych, takie jak dyrektorzy finansowi, IT lub operacyjni.

* Znajomość konkurencji

Porównanie z innymi systemami ERP: Powinna rozumieć, jak Trawers ERP wyróżnia się na tle konkurencji. Znajomość mocnych i słabych stron konkurencyjnych rozwiązań pozwala lepiej dopasować argumenty sprzedażowe. Trendy rynkowe: Wiedza o tym, jakie są najnowsze trendy w branży ERP (np. chmura, automatyzacja procesów, integracje z narzędziami zewnętrznymi), może pomóc w lepszym pozycjonowaniu systemu.

* Proces sprzedaży i generowania leadów

Cechy dobrego leada: Powinna wiedzieć, jakie cechy powinien posiadać dobry lead (np. określone potrzeby związane z automatyzacją procesów, zainteresowanie systemami ERP). Metody kontaktu: Znajomość różnych sposobów kontaktowania się z potencjalnymi klientami, takich jak e-mail marketing, social selling, udział w targach branżowych lub webinary. Cykl sprzedaży ERP: Powinna być świadoma, że sprzedaż systemu ERP jest procesem długotrwałym i wymaga regularnych kontaktów oraz budowania relacji z potencjalnym klientem.

* Argumenty i pytania, które mogą paść w rozmowie

Najczęstsze pytania klientów: Powinna być przygotowana na pytania dotyczące kosztów, możliwości integracji z innymi systemami, funkcjonalności specyficznych dla branży oraz wsparcia technicznego. Obiekcje klientów: Wiedza o najczęstszych obiekcjach (np. cena, czas wdrożenia) i gotowe argumenty na ich odparcie mogą znacznie zwiększyć skuteczność w rozmowach sprzedażowych.

* Znajomość wsparcia posprzedażowego

Usługi wsparcia: Powinna znać zakres usług dostępnych po wdrożeniu (np. szkolenia, wsparcie techniczne, aktualizacje) oraz SLA, jakie są oferowane przez producenta Trawers ERP. Rozwój oprogramowania: Ważne jest, aby wiedzieć, jak producent planuje rozwijać system i jakie nowe funkcje mogą być dodawane w przyszłości. Dzięki tym informacjom osoba poszukująca leadów będzie lepiej przygotowana do identyfikowania i kwalifikowania potencjalnych klientów na Trawers ERP, co zwiększy skuteczność generowania leadów i konwersji.

6. Identyfikacja hot leadów

W sprzedaży systemów ERP, takich jak Trawers ERP, proces sprzedaży może być długi i skomplikowany. Jednak pewne kryteria i wskaźniki mogą pomóc w identyfikacji 'hot leadów', czyli kontaktów, które mają wysokie prawdopodobieństwo konwersji.

* Wysoki poziom zaangażowania

Aktywność na stronie internetowej: Jeśli kontakt odwiedza stronę firmy wielokrotnie, pobiera materiały takie jak case studies, uczestniczy w webinarach lub przegląda szczegółowe strony produktów (np. funkcje ERP), oznacza to zainteresowanie. Interakcje z treściami marketingowymi: Jeśli kontakt odpowiada na e-maile, otwiera je regularnie lub proaktywnie zadaje pytania, świadczy to o zainteresowaniu rozwiązaniem ERP.

* Wyraźna potrzeba biznesowa

Tzw. ból biznesowy do rozwiązania: Jeśli kontakt wyraźnie wskazuje, że jego firma zmaga się z problemami, które może rozwiązać system ERP (np. trudności w zarządzaniu produkcją, problem z integracją danych, skomplikowane procesy logistyczne), to znak, że potrzebują zmiany. Zainteresowanie konkretnymi funkcjonalnościami ERP: Kiedy kontakt pyta o specyficzne moduły lub funkcje, takie jak zarządzanie finansami, zarządzanie produkcją, czy integracja z systemami zewnętrznymi, wskazuje to na gotowość do wdrożenia.

* Odpowiednie stanowisko lub rola

Osoba decyzyjna lub wpływowa: Kontakt, który ma realny wpływ na decyzje zakupowe (np. główny ksiegowy, dyrektor IT, dyrektor operacyjny), jest bardziej wartościowy jako lead. W firmach średnich i dużych często decyzje o wdrożeniu ERP wymagają akceptacji wielu osób, ale udział kluczowych decydentów jest kluczowy. Zaangażowanie na wyższym szczeblu: Jeżeli kontakt od razu angażuje innych decydentów z firmy w rozmowę o ERP, jest to silny sygnał zainteresowania.

* Gotowość budżetowa

Informacja o budżecie: Jeżeli kontakt wskazuje, że firma ma przeznaczony budżet na wdrożenie ERP, oznacza to, że projekt może być bliski realizacji. Otwartość na rozmowy o kosztach: Jeśli kontakt jest gotów poruszać kwestię ceny i rozważać różne opcje płatności (np. licencja roczna vs. licencja wieczysta), jest to dobry znak świadczący o gotowości do zakupu.

* Etap cyklu zakupowego

Zaawansowany etap rozważań: Jeżeli firma porównuje kilka systemów ERP lub aktywnie bada rynek, oznacza to, że proces decyzyjny jest zaawansowany. Taki lead może szybko stać się klientem, jeśli odpowiednio zaprezentuje się ofertę. Planowany harmonogram wdrożenia: Kiedy firma ma określony harmonogram zmiany systemu ERP, a rozmowy dotyczą już fazy wdrożeniowej lub analiz przedwdrożeniowych, jest to oznaka wysokiego zainteresowania.

* Pilna potrzeba wdrożenia

Zmiany w organizacji: Jeśli firma właśnie przechodzi reorganizację, rozwija się dynamicznie lub planuje wejście na nowe rynki, często potrzebuje bardziej zaawansowanych narzędzi do zarządzania, co może wskazywać na pilną potrzebę wdrożenia ERP. Nacisk na rozwiązanie problemu: Gdy kontakt wyraża potrzebę szybkiej realizacji wdrożenia, np. z powodu rosnącej złożoności operacji lub nacisków ze strony właścicieli, jest to silny wskaźnik 'hot leada'. Podsumowując, 'hot lead' to kontakt, który wykazuje wysokie zaangażowanie, ma jasno określoną potrzebę biznesową, odpowiednią rolę decyzyjną, dostępny budżet, jest na zaawansowanym etapie cyklu zakupowego i ma pilną potrzebę wdrożenia systemu ERP. Te wskaźniki pomagają szybko ocenić potencjał kontaktu i skupić się na tych, którzy mają największe szanse na konwersję.

7. Preferowana strategia szukania klientów

Pytanie: Trawers ERP jest tzw. trudnym produktem, proces decyzyjny klienta jest długi. Jaka jest najlepsza strategia pozyskiwania nowych klientów ? ChatGPT odpowiedział: Dla Trawers ERP, który jest złożonym produktem z długim cyklem sprzedaży, najlepsza strategia pozyskiwania nowych klientów powinna być oparta na budowaniu relacji, edukacji oraz stopniowym budowaniu zaufania. Skuteczna strategia pozyskiwania klientów dla Trawers ERP opiera się na połączeniu edukacji, indywidualnego podejścia i długoterminowego pielęgnowania leadów. Ważne jest budowanie zaufania poprzez wartościowy content marketing, spersonalizowane prezentacje oraz długofalową współpracę z partnerami branżowymi. Patrz szczegóły: Generowanie Leadów. Strategia Patrz też: Projekt LEAD2024 RZ Projekty Zadania. W firmie Tres