[00] Baza adresowa + selekcja
|
|
v
[04] Cold Lead - linki do BW <-------o
| |
| |
v |
o<--- [05] Hot Lead |
| | V
| | |
| | |
| v |
| o--->---v o------o------o |
| [10] | |
v [20] <----<---->----> | BW |
| [30] | |
(1) | [40] (2) | Baza wiedzy |
| [50] <----<---->----> | |
| o---<---o o-------------o
v |
| |
| |
| v
o----> [60] Negocjacje
[70] Zamkniecie (sprzedaż)
[00] Baza adresowa i selekcja - procesy praktycznie takie same jak w strategii PUSH
Patrz:
Cykl sprzedaży. PUSH. Lejek
Kolejne etapy, to:
[04] Cold Lead tj. wysyłanie e-maili do wyselekcjonowanych adresów
W treści e-maila prezentuje się firmę i produkt.
Wskazuje na ważne właściwości (z punktu widzenia odbiorcy)
i daje linki do Bazy Wiedzy (BW)
BW spełnia tu rolę charakterystyczną dla Content Marketing.
Trawers ERP. Baza Wiedzy
[05] Gdy adresat e-maila zareaguje (zapyta o szczegóły),
to jesteśmy na etapie: Hot Lead
Konwersja: [05] --> [70]
Kolejne etapy, to
Konwersja z etapu: [05] Hot Lead do etapu: [70] Zamknięcie (sprzedaż)
i kolejnych: Etapy posprzedażne (wdrożenie, serwis, itd.)
2. Konwersja [05] do [70] Dwie ścieżki
Dwie drogi konwersji: (1) i (2)
Konwersja z etapu: [05] Hot Lead do etapu: [70] Zamknięcie
może przebiegać drogą (1) lub (2):
2.1 Konwersja bezpośrednia: [05] do [70] Zamknięcie
Konwersja (1) Bezpośrednio do [60] i [70]
(1) Hot Lead uzyskuje wszystkie oczekiwane informacje z BW Baza Wiedzy
i przechodzi do etapów: [60] Negocjacje i [70] Zamknięcie
Taka droga jest idealna i należy dążyć aby dominowała w procesie sprzedaży
Jak budować taką drogę ?
Rozwijać BW, materiały pomocnicze, Case study, video, ...
Tak, aby Lead sam znalazł odpowiedzi na wszystkie pytania
BW Baza Wiedzy powinna zawierać wszystkie informacje i mieć mechanizm
dogodnej nawigacji: mapa dojścia, kafelki, itp.
BW powinna być jedynym źródłem wiedzy (źródłem prawdy) i należy ją ciągle
rozwijać.
Nie trzeba i nie wolno tworzyć niezależnych bytów informacji
(podobnie jak w Trawers ERP wszystkie e-maile są w jednej bazie)
2.2 Konwersja pośrednia: [05] [10][20]...[50] do [70] Zamknięcie
Konwersja (2) Są etapy pośrednie
(2) Hot Lead w procesie konwersji do etapu [60] Negocjacje i [70] Zamknięcie
przechodzi przez etapy charakterystyczne dla cyklu sprzedaży PUSH
tj.
[20] Zbieranie potrzeb
[30] Tworzenie oferty celowej
[40] Prezentacja oferty
[50] Analiza i ocena oferty przez klienta
lub tylko niektóre z tych etapów, w zależności od konkretnych sytuacji
Wnioski i wiedza, zebrane podczas tych czynności, muszą trafiać
do BW i ją wzbogacać.
Ta droga nie jest idealna, lecz realistyczna. Gdyż bierze pod uwagę
obawy Leada do przejścia do etapu: [70] Zamknięcie
NOTE: Należy rozbudować treści, które zmniejszą lub wyeliminuja obawy
Patrz: Wdrożenie ERP. Obawy
w: Analiza przed-wdrożeniowa
3. Ścieżka klienta Trawers ERP
3.1 Selekcja bazy adresowej --> Wysyłka
Selekcja bazy adresowej
Wskazana charakterystyka
min 10, max 50 sesji
Mogą mieć potrzeby:
-------------------
Wskazana branża Skup surowców Konfiguracja
taka jak nasi klienci Kontrola jakości Serwisowanie
patrz PKD Oddziałowość Produkcja masowa
Kalkulacje usług Raporty Qlik
Integracja via SOA
Aktywność np. w LinkedIN
Referencje innych firm
(drodzy, braki funkcjonalne,..)
4-ty do brydża
Kontrahenci naszych klientów
pytac, zaglądać Wskazani przez partnerów
przez klientów
* Baza Wiedzy * Tres
* ... * Partnerzy
* ... * Konsultancji
Ustalić: jakie materiały Ustalić: jakie prace i kto ?
i gdzie są
Zweryfikować gotowość
Zweryfikować jakość i warunki organiz i finansowe
Uzupełnić
Patrz:
Profile firm. Użytkownicy
w sekcji: Potencjalni użytkownicy (charakterystyka)
Poznawanie Trawers ERP
w sekcji: Krótko o Trawers ERP
Trawers ERP
w sekcji: Kierunki rozwoju programu
----------------------------------------------------------------
*****************************************************************
********************************************************************************
********************************************************************************
********************************************************************************
Poniżej różne notatki - do uporządkowania
Podstawowe pojęcia:
Content Marketing
Marketing treści. Pozyskiwanie klientów poprzez publikowanie atrakcyjnych
i przydatnych treści. Poprzez zainteresowanie treścią kieruje się uwagę
potencjalnych klientów na oferowane produkty i usługi
Z pojęciem: Content Marketing powiązane jest pojęcie: Inbound Marketing
(marketing przychodzący) (Pull). Takie działania, które umożliwiają odbiorcom
samodzielne dotarcie do treści przekazu handlowego.
Inbound Marketing, to Strategia Pull.
Inbound Marketing przeciwstawia się Outbound Marketing (wychodzący) (Push)
polegający na wysyłaniu, często nachalnych i niepożądanych, treści do odbiorców.
Outbound Marketing, to Strategia Push.
Metoda Inbound Marketing: 5 kroków (Peter Caputa pc4media https://x.com/#!/pc4media)
1. Attract Traffic (Przyciągnięcie, Zwabienie)
Pozyskanie wizytujących
2. Convert Visitors to Leads
Zamiana wizytujących na zainteresowanych
3. Convert Leads to Sales
Zamiana zainteresowanych na klientów
4. Turn Customers into Repeat Higher Margin Customers
Utrzymanie klientów z wysoką marżą. Spowodowanie, że będą rzecznikami produktu
5. Analyze for Continuous Improvement
Ocena i optymalizacja działań
Content Manager
Content Manager (Content Supervisor) to osoba, której podstawowym zadaniem
jest nadzorowanie tworzenia treści przekazu w różnych formach, tj. tekstów, wideo,
zdjęć, grafik, itp.
Treści przeznaczonych do publikacji różnymi kanałami w internecie.
Treści, które realizują przyjętą strategię marketingową firmy.
Content Manager planuje, organizuje, koordynuje i monitoruje prace
pod-wykonawców, specjalistów: copywriterów, specjalistów SEO, grafików, administratorów IT.
Content Manager powinien znać cały proces tworzenia, publikowania i oceny
skuteczności treści.
Zadania:
* Obserwacja treści konkurencji, trendów rynkowych, nowych technologii,
narzędzi, aplikacji internetowych
* Ustalenie harmonogramu i kanałów publikacji treści
* Zarządzanie zespołem tworzącym treści
* Przygotowanie wizji, zarysu, szkiców treści
* Kontrola rezultatów pracy i ocena ich efektów w realizacji strategii marketingowej
* Analiza widoczności, pozycjonowania, 'klikalności'.
Content Manager może wspomagać się oprogramowaniem CMS Content management software
System zarządzania treścią. Np. WordPress, Drupal, Shopify, Joomla.
W szerszym ujęciu: ECM Enterprise Content Management
Zarządzanie zasobami informacyjnymi przedsiębiorstwa.
Wywodzi się z DMS Document Management System ale obejmuje nie tylko dokumenty
lecz wszystkie informacje tworzone i wykorzystywane w przedsiębiorstwie.
* Dot: Inbound Marketing
Liderem jest HubSpot: wspierajace narzedzia sieciowe
Marketing Hub, w tym Free HubSpot CRM
Sales Hub
Service Hub
Ciekawe materiały edukacyjne: HubSpot Academy
Acumatica wymienia z HubSpot: Lead (Prospect), Contacts (Osoba dokontaktu),
Accounts (Klient), Marketing List
P. 02/2020 Inbound Marketing a Tres (Trawers) ?
O. W srednim okresie:
------------------
- Convert Visitors to Leads
Aby treści przekazu (stale i periodyczne) spowodowały trwałe zainteresowanie
P. Jak rozbudować, zmienić treści przekazu ?
O. Wiecej konkretów. Pokazywać korzyści, także ekonomiczne (tańsze ERP ?)
Teraz jest opis programu. Tj. Jak wygląda, jak pracuje.
Dodac: Dlaczego warto używac ?
(jakie problemy znikną, jakie korzyści uzyskamy)
W dłuższym okresie:
-------------------
- Attract Traffic (Przyciągnięcie). Pozyskanie wizytujących
Aby sami trafiali do nas z pytaniam i potrzebami
i zostawiali dane kontaktowe i profil (aby personalizowac przekaz)
- Turn Customers into Repeat Higher Margin Customers
Utrzymanie klientów z wysoką marżą
Aby pozostali klientami. Aby dostarczali wiecej przychodu i inspiracji
do rozwoju. Aby byli referencyjni (i zgadzali sie być referencyjni)
* wg https://xtuple.com/blog/jfischer/how-does-using-web-based-sales-portal-benefit-manufacturers-and-distributors?utm_source=All+Members&utm_campaign=83dcc13da5-RSS_EMAIL_CAMPAIGN&utm_medium=email&utm_term=0_92305e7057-83dcc13da5-202597481
Make your sales portal a knowledge base xtuple
Zaleca: rozwijanie portalu firmy w kierunku Content Marketing (marketing tresci)
NOTE: ksztaltowac portal w kierunku: --> Content Portal
Formuluje teze: using the Web to help buyers become more knowledgable
in the buying decision
Tzn. mniej tradycyjnych technik sprzedazowych (reklama, budowanie
wizerunku, uporczywe dzialania handlowe, np. telefony, maile) tj. Outbound
A wiecej edukowania decydentow, aby posiedli lepsza wiedze konieczna przy
podejmowaniu decyzji dot. zakupu ERP
Slowa kluczowe: Content Marketing, Marketing Tresci, Knowledge Base,
Baza Wiedzy, Blog, Case Studies itp.
Rady dla Tres: you must put your efforts into providing customers
with high-quality information in the form of blog articles, white papers,
product details, videos, podcasts, etc., on your own website, i.e., owned media.
Once the Web-based solution is in place, and running like a well-oiled machine,
it automates much of the manual work that employees have been doing for years.
Just imagine: Buyers now able to research products, build sales quotes,
receive approval from management, and place orders online without needing
to call a sales representative.
Imagine the hours that have just been saved for that sales representative.
(Not to mention the cost of labor and overhead!)
No more taking orders over the phone or educating customers time and time
again about the products.
The commom argument to this point is:
'Well, our business and products are too complex.
Buyers will have too many questions, and our website can't answer them all.'
Enter the age of content marketing!
Now, to win at the game, you must put your efforts into providing customers
with high-quality information in the form of blog articles, white papers,
product details, videos, podcasts, etc., on your own website, i.e., owned media
Their websites are designed and constructed to communicate and educ ate
a very specific buyer persona. They are not only using the Web to help users
buy products, they are also using the Web to help buyers become more knowledged
And return to them again and again, because they were so helpful!
* Do: ...
Aby sprzedac Tr, to szukam 'czarodziejskiej różczki'.
Trwa rewolucja w obszarze komunikacji: narzędzia OpenAI tworzą nowe szanse.
Liczę na to, że dobrze podany produkt 'sam się sprzeda'. Liczę na to, że w
przedsiębiorstwach pojawią się osoby, którym wystarczy tylko krótki sygnał
a one same wykonają kolejne kroki i podejmą decyzję o zakupie.
Szukam współpracowników, którzy wyszukają (może automatycznie) takie firmy
i takie osoby i dadzą im sygnał, że jest taki produkt jak Trawers ERP.
Dlatego sąduję rynek dostawców leadów. Wysyłam krótkie pytanie o cenę.
Bo na rynku zawsze w końcu liczy się: co i za ile.
Patrz też: Inbound Marketing, Content Marketing
-----------------------------------------------------------------
FS 06/2024 #00053045
Firmy generujące lead-y argumentują swoje istnienie tym, że prace
handlowca można podzielić na dwa rodzaje działań.
Pierwszy to jest tworzenie bazy adresowej oraz kontakt wstępny,
czyli wyszukiwanie potencjalnych klientów i próba nawiązania kontaktu,
która sprowadza się do wysyłania maili lub wykonywania telefonów.
Praca ta nie wymaga znajomości produktu, teoretycznie może być wykonywana
np przez studentów, w praktyce jednak budowanie bazy adresowej z kontaktami
wymaga praktyki, doświadczenia i narzędzi.
Tak samo wysyłanie maili, do którego przydałyby się narzędzia,
które ominą zabezpieczenia antyspamowe itp.
To samo dotyczy nawiązania kontaktu, w praktyce trzeba mieć doświadczenie
posługiwania się językiem potrzeb i korzyści.
Dodatkowo, handlowiec zajmujący się całym procesem sprzedaży
od budowania bazy adresowej aż do zamkniecia sprzedaży ma satysfakcję
i otrzymuje gratyfikację dopiero po wystawieniu faktury.
Tu osobno płacimy za leady i osobno za sprzedaż.
Firmy generujące lead-y mogą więc dostarczyć nam usługę wykonania,
dwóch pierwszych etapów w lejku sprzedaży:
[00] Baza adresowa
[10] Kontakt wstępny
Potem mamy prace, w których sprawdzamy czy nasz produkt
pasuje do klienta i prezentujemy go pod kątem jego potrzeb.
Typowy Push:
[20] Zbieranie potrzeb
[30] Tworzenie oferty celowej
[40] Prezentacja oferty
[50] Analiza i ocena oferty przez klienta
Na koniec ustalenie warunków handlowych i sprzedaż (to co robi teraz IK):
[60] Negocjacje
[70] Zamknięcie
1.
Po pierwsze, w sytuacji gdy chcemy aby Internet był naszym sprzedawcą,
to te etapy nie mają racji istnienia:
[20] Zbieranie potrzeb
[30] Tworzenie oferty celowej
[40] Prezentacja oferty
[50] Analiza i ocena oferty przez klienta
Te etapy wymagają, aby był handlowiec lub wdrożeniowec, który zapozna się
z firmą, wypyta o potrzeby, zmapuje potrzeby na funkcje programu,
potem przygotuje prezentację i ofertę.
Zamiast tego powinny pozostać etapy odpowiadające strategii Pull:
Twórca treści internetowych Sprzedawca Klient
-------------------------------- ------------- --------------------
[21] Zbieranie potrzeb rynkowych
[22] Tworzenie materiałów internetowych
[23] Tworzenie mapy materiałów
[31] Nakierowanie na treść ---+
^ |
| |
| v
| [41] Analiza celowanej tresci
| |
| Pytania ? |
+---------------------------- +
Jak widać, w środkowej fazie procesu sprzedaży mamy trzech graczy,
jednym z nich jest klient, pytanie kim będą pozostali gracze ?
Etapy [21] - [23] - pracownik firmy Tres, innej firmy lub tej samej firmy,
która realizuje etapy [00] i [10] ?
--> Content Manager
--> Inbound Marketing
--> Marketing Strategia Pull
Etap [31] - pracownik firmy Tres, jeśli tak to o jakiej specjalności:
handlowiec czy wdrożeniowiec ? ChatGPT ?
2.
Po drugie, jeśli chcemy sprzedawać globalnie a nie lokalnie,
to nie przeskalujemy naszego procesu sprzedaży działając per klient.
Zamiast zbierać potrzeby kolejnych klientów, trzeba założyć,
że potrzeby klientów będą się powtarzały i zamiast tego zbierać potrzeby
przekrojowo, zbierać potrzeby 'rynkowe'.
PS:
Instream poleca zapoznanie się z książką
Ross Aaron: Predictable Revenue
https://nibmehub.com/opac-service/pdf/read/Predictable%20Revenue%20_%20turn%20your%20business%20into%20a%20sales%20machine%20with%20the%20$100%20million%20best%20practices%20of%20salesforce.com.pdf
Założenia Cold Calling 2.0:
- przynajminiej 1 osoba dedykowana do generownia leadów?
Tak, (u nas firma zewnętrzna)
- system do obsługi sprzedaży ? Tak
- potencjalni klienci mają email ? Tak
- sprawdzony produkt ? Tak
- 'lifetfime value of customer' is more than 10 000 $
Zakładając, że ERP używa się min 5 lat to
10 000 $ * 4.00 / 5 = 8 000 PLN rocznej licencji
co daje min 4-5 sesji po 2 000 PLN z 1 sesje
*****************************************************************
NOTE RK 07/2024 #00053045
1. Etapy w cyklu sprzedaży
Opis etapów w FIL_CustomerSalesCycleDesc jest OK.
Dodałbym jedynie etapy [04] [06] [98]:
[00] Baza adresowa
[04] Cold lead
- wyselekcjonowany - wg kryteriów kampanii
przez nas lub przez firmę zewnętrzną lub przez AI
- akcje do podjęcia (push):
- pre-kontakt, aby pozyskać jako Hot lead
(email, telefon)
- wykonuje: firma zewnętrzna / my
- Potrzebne kompetencje komunikacyjne, psychologiczne
- znajomość technik negocjacji, itd.
- doświadczenie w kontaktach biznesowych tego etapu
(język potrzeb-korzyści, język ERP)
Tu większe szanse może mieć firma typu lead-generation,
która się specjalizuje w tego typu kontaktach.
Proces przejścia Cold->Hot może trwać jakiś czas.
W tym czasie Cold-Lead może robić własny research
(prosty lub zaawansowany) nt Tres/Trawers.
Najprościej Google w smartfonie
od razu jest www, opinie, zdjęcia, filmiki,
facebook, instagram. To daje wstępny obraz.
Na tym etapie musi być w sieci stworzony
taki wizerunek marki Tres/Trawers,
który wzbudzi wstępne zaufanie lead-a.
Ogólnie: wartościowe treści podane w odpowiedni sposób
zgodny z obecnymi standardami
(m.in. Content Portal tr15_ak1)
To zadanie dla Content Managera: aby ustalić
co, jak, gdzie i kiedy publikować.
[06] Hot lead - jest zgoda na wstępny kontakt
- akcje do podjęcia przez nas:
- zebranie wstępnych info o firmie
- przygotowanie wstępnie sprofilowanych materiałów
pod branżę
- ustalenie terminu na kontakt [10]
[10] Kontakt wstępny
Oznacza, że kontakt jest zaplanowany / odbył się
...
[98] Zrezygnował
to klient podjął decyzję o przerwaniu procesu sprzedaży
- na jakim etapie zrezygnował ?
- ważne, aby ustalić dlaczego ?
to pomoże w weryfikacji działań
czy jakiś błąd/brak po naszej stronie ?
[99] Odrzucony (przez nas, bo nie rokuje)
2. Etapy a kampanie
Teraz jest uproszczenie:
Etap w cyklu sprzedaży nie jest powiązany z kampanią.
W TRES to OK, ale ogólnie dobrze byłoby widzieć połączenie:
kampania + etap
czyli w ramach jakiej kampanii jest dany etap.
bo [10] może być z kampanii np. 07/2024
a [20] jeszcze z kampanii np. 01/2024
3. Świadomy klient
Obecnie mamy czasy świadomych klientów.
Świadomi klienci kupując np. elektronikę, czy AGD mają większą wiedzę
niż sprzedawcy, bo spędzili długie godziny na czytaniu i oglądaniu recenzji,
porównywaniu produktów, itd.
Warto opisać jak od strony klienta wygląda proces zakupowy
jego 'etapy w cyklu zakupu'
jakie są jego potrzeby w poszczególnych etapach
(aby wyjść im na przeciw)
jakie działania może podejmować lub podejmuje
(aby wiedzieć na co się przygotować,
co powinno 'już dawno tam być' gdzie będzie szukał.
------------------------------------------------------------------------------
----------------------------------------------
NOTE: ponizsze tekst z PUSH, zmienic na PULL
*********************************************************
1. Opis ogólny
2. Etapy w cyklu sprzedaży
[00] Baza adresowa
[10] Kontakt wstępny
[20] Zbieranie potrzeb
[30] Tworzenie oferty celowej
[40] Prezentacja oferty
[50] Analiza i ocena oferty przez klienta
[60] Negocjacje
[70] Zamknięcie
[80] Opieka posprzedażna
[99] Odrzucony
3. Zastosowanie etapów w codziennej pracy
4. Dokumenty w cyklu sprzedaży
[OF] Oferta
[ZL] Zamówienie
[FA] Faktura
[FP] Paragon
[OB] Kontrakt
5. Zestawienia
6. Tematy powiązane
1. Opis ogólny
Działania handlowe powinny być zorganizowane i mierzalne.
Sprawdzonym narzędziem szybkiej oceny stanu aktywności handlowców i ich skuteczności
jest lejek sprzedaży (en: Sales pipelines, Sales funnel).
Cykl (proces) sprzedaży jest podzielony na etapy. Do kolejnych etapów
przechodzi coraz mniej potencjalnych klientów, tworząc zwężający się lejek.
W cyklu są kolejne kroki:
* od pozyskania adresu potencjalnego klienta
* poprzez kolejne czynności prowadzące do sprzedaży
* zamknięcie sprzedaży
* aż do etapu opieki posprzedażnej.
Kroki powinny być wykonywane jeden po drugim.
Kroki powinny być precyzyjnie zdefiniowane i monitorowane.
Prezentując graficznie liczbę zmniejszających się klientów będących na
kolejnych etapach w cyklu, powstaje charakterystyczny lejek sprzedaży
(odwrócona piramida).
Lejek sprzedaży
---------------------------------------------------------------------
Etap cyklu sprzedaży Ilość
---------------------------------------------------------------------
[00] Baza adresowa 3426 *******************************
[10] Kontakt wstępny 1825 **********************
[20] Zbieranie potrzeb 533 ************
[30] Tworzenie oferty celowej 321 *********
[40] Prezentacja oferty 300 ******
[50] Analiza i ocena oferty 120 ****
[60] Negocjacje 54 ***
[70] Zamknięcie 30 **
[80] Opieka posprzedażna 28 **
---------------------------------------------------------------------
--------------------------------------o------------------------------
|
v
lejek
Lejek sprzedaży można oglądać w: RK > Kampanie > Lejek sprzedaży [RK_ZSP10]
2. Etapy w cyklu sprzedaży
Tabela etapów jest w systemie RK Rynek Kontakty.
RK > Tabele > Etapy w cyklu sprzedaży [RK_TAK10]
RK Rynek Kontakty
Symbole etapów wpisuje się do kart kontrahentów, w zakładce: Dane handlowe.
Można je wpisywać:
* NA > Kartoteka kontrahentów > Korekta (zakładka: Dane handlowe)
* RK > Kampanie > Ustalanie etapu w lejku sprzedaży [RK_PSP10]
Tu można oznaczać globalnie wskazanych (wybranych) odbiorców.
Wybory wg:
- aktualny etap
- PKD wg klasyfikacji działalności
- wg Query na kartotece odbiorców
ETAPY
-----
W praktyce wyróżnia się i stosuje następujące etapy w cyklu sprzedaży (en: Sales Stage)
[00] Baza adresowa
[10] Kontakt wstępny
[20] Zbieranie potrzeb
[30] Tworzenie oferty celowej
[40] Prezentacja oferty
[50] Analiza i ocena oferty przez klienta
[60] Negocjacje
[70] Zamknięcie
[80] Opieka posprzedażna
[99] Odrzucony
Takie etapy program zapisuje do tabeli etapów podczas instalowania.
Można je zmienić i dopasować do procesu sprzedaży realizowanego w firmie.
[00] Baza adresowa i selekcja
Baza adresowa pozyskana z zapytań ofertowych, informacji od partnerów,
z internetu, z banku adresów, itp.
Zarządzanie bazą odbiorców
Baza podlega selekcji, aby wytypować klientów do kontaktu wstępnego.
Selekcja, to klasyfikowanie potencjalnych klientów (en: Lead Qualification)
pod kontem przewidywania prawdopodobieństwa, że lead (potencjalny klient)
zostanie naszym rzeczywistym odbiorcą towarów i usług (en: Account).
W praktyce biznesowej stosuje się różne techniki selekcji, np. BANT
(budżet, uprawnienia, potrzeby, harmonogram), GPCTBA/C&I (cele, plany,
harmonogram, budżet). CHAMP (wyzwania, uprawnienia, pieniądze, priorytety).
Zadawane pytania można ująć skrótowo:
(a) czy lead ma pieniądze na zakup od nas
(b) czy rozmówca ma kompetencje decyzyjne
(c) jaką lead ma rzeczywistą potrzebę
(d) kiedy lead planuje zakupy naszych towarów i usług
Generowanie leadów
Wyszukiwaniem potencjalnych klientów (en: Lead Generation) zajmują się
także wyspecjalizowane firmy. Oferują usługę dostarczenia, tzw. hot lead
tj. kontaktów do firm zainteresowanych wstępnie oferowanym produktem lub usługą.
Firmy takie stosują narzędzie internetowe, którymi wyszukują firmy
spełniające podane kryteria, np. branża, wielkość przychodów, liczba
zatrudnionych, itp. Przeglądają ogólno-dostępne bazy, np. CEIDG (Ewidencja
działalności gospodarczej) oraz portale i fora społecznościowe, np. LinkedIn.
Cold lead
Firmy, które spełniają podane kryteria, to są potencjalni klienci (Cold lead).
Do tych firm wysyła się e-maile lub telefonuje, aby zorientować się, czy są
zainteresowaniu oferta produktów lub usług.
Patrz dalej: [10] Kontakt wstępny
Hot lead
Hot lead, to są potencjalni klienci, którzy wyrazili zainteresowanie oferowanym
produktem lub usługą.
Usługa generowania leadów może być połączona z usługą opieki nad
przekazami marketingowymi klienta. Pomoc w formułowaniu strategii
marketingowej, tworzenie strony internetowej, organizowanie kampanii
handlowych.
[10] Kontakt wstępny
Pierwszy kontakt z klientem wyselekcjonowanym. Przekazanie ogólnych informacji
o firmie tj. o nas, i naszym produkcie.
Pytamy potencjalnego klienta (en: Lead, Prospect), czy jest zainteresowany naszą ofertą ?
Komunikacja w Trawers
Jeżeli chce (Hot lead), to zbieramy ogólne informacje o kliencie i o jego potrzebach,
aby ocenić czy warto przejść do etapu [20], tj. zbierania szczegółowych potrzeb.
Patrz też wyżej: (en: Lead Qualification)
Ten etap jest kluczowy. Na tym etapie kwalifikuje się klienta do dalszych
działań handlowych lub odrzuca.
Zarządzanie bazą odbiorców
[20] Zbieranie potrzeb
Do etapu zbierania potrzeb przechodzimy, gdy uznamy, że klient rokuje tzn.
mamy szansę go pozyskać.
Zbieramy potrzeby, które pozwolą zbudować ofertę celową.
Ustalamy jakie są najwieksze wyzwania w firmie klienta, jakich oczekuje
rezultatów. Co będzie najważniejsze przy zakupie produktu.
JD: rozbudowałem ten punkt w opisie PUSH
Patrz też:
E-maile w kontaktachNotatki CRM
[30] Tworzenie oferty celowej
Oferta celowa, to oferta trafiająca w potrzeby klienta.
Zawiera opis korzyści (mierzalnych) jakie uzyska klient po nabyciu produktu.
Ważne jest, aby rozwiązania prezentowane klientowi były celowe i zawierały
informacje o tym jak produkt rozwiązuje główne problemy klienta,
które zostały zidentyfikowane na etapach poprzednich.
Ciągle trzeba pamietać, że klienta nie interesuje produkt jako taki.
Klienta interesuje rozwiązanie jego problemów i zaspokojenie potrzeb.
Patrz też: JTBD Zadania (praca) do wykonania
W ofercie zawrzeć także rozwiązania, które będą mu przydatne, a o których
jeszcze nie myślał, np. rozwiązania z e-Trawers.
Patrz też:
E-maile w kontaktachDokumenty sprzedaży
[40] Prezentacja oferty
Ofertę można zaprezentować osobiście (prezentacje w siedzibie klienta,
zaproszenie do siedziby firmy, na wystawy i targi) lub korespondencyjnie,
zwykle e-mail ze wskazaniem linkow do strony www, ktore wyjaśniają szczegóły.
W ostatnich latach dominują prezentacje on-line. W formule wideo-konferencji
i video-prezentacji.
Patrz też:
E-maile w kontaktach
Po wysłaniu oferty należy upewnić się, czy dotarła, czy jest kompletna.
[50] Analiza i ocena oferty przez klienta
Podczas kolejnych dialogów, należy uzupełniać wiedzę o potrzebach klienta
Akcentować elementy, które dają klientowi największe korzyści.
Komunikacja w Trawers
Należy zanotować zgłoszone wątpliwości i wahania klienta. W odpowiedzi
trzeba zwrócić szczególną uwagę na elementy, które zaakcentował klient.
Warto używać argumentów rzeczowych, danych liczbowych, statystyk
aby przekonać a nie zmanipulować klienta do zakupu.
[60] Negocjacje
Negocjuje się warunki sprzedaży. Cenę, warunki płatności, dostawy, serwisu.
Komunikacja w Trawers
[70] Zamknięcie
Sprzedaż produktu. Wystawienie dokumentu sprzedaży i dokumentów dodatkowych,
np. gwarancji, atestów i certyfikatów.
Dokumenty sprzedaży
W przypadku wielu produktów i w przypadku usług, po wykonaniu działań
formalnych (fakturowanie, dostawa) wykonuje się czynności dodatkowe.
Zainstalowanie maszyn i urządzeń, wdrożenie, w przypadku oprogramowania,
przeszkolenie użytkowników, ustalenie zasad pomocy serwisowej, itp.
Patrz też:
Serwisowanie. Opis ogólnyAnaliza: cele, zakres i formaProces wdrożenia
Gdy potencjalny klient nie rokuje. Nie ma szans na sprzedaż.
3. Zastosowanie etapów w codziennej pracy
Proces sprzedaży powinien być podzielony na etapy. Kolejne czynności
handlowca powinny być przyporządkowane do etapów.
W chwili przejścia do czynności kolejnego etapu należy zmienić symbol
(numer) etapu w karcie kontrahenta.
Zawartość pola: Etap powinna odpowiadać aktualnie wykonywanym czynnościom.
Zmianę etapu (w jeden stopień w górę lub w dół) wykonuje się w systemie RK
RK > Ustalanie etapu w cyklu sprzedaży [RK_PSP10]
lub bezpośrednio w karcie kontrahenta, w zakładce: Dane handlowe.
Zestawienie czyności (prac, kontaktów) w ramach poszczególnych etapów można
uzyskać w RK > Kontakty > Kronika kontaktów [RK_ZOD40] [RK_ZOD45]
W kronice kontaktów jest informacja, na którym etapie procesu sprzedaży
nastąpiło rejestrowane zdarzenie (kontakt).
----------------------------------------------------------------------
Kontakty: AA 20xx.04.07 do: 20xx.05.07
AA 20xx.05.06 SH Spotkanie handlowe 004201 Firma handlowa ALFA
o---> Etap: [40] Kampania: [ ] Janusz Pilomski Dział IT
|
| Przedstawiono warunki instalowania nowego zasilacza w serwerowni
| ----------------------------------------------------------------------
|
Etap
4. Dokumenty w cyklu sprzedaży
Przedstawionemu wyżej cyklowi (procesowi) sprzedaży towarzyszą dokumenty
transakcyjne.
Dokumenty sprzedaży
Dokumenty mogą być kolejno przepisywane (kopiowane):
--> [FA] Faktura
[OF] --> [ZL] Zamówienie
^ --> [FP] Paragon
|
|
[OB] Kontrakt
[OF] Oferta
Oferta, to propozycja sprzedaży towarów i usług wysyłana do odbiorców.
Jest samodzielnym dokumentem, nie powoduje powiązanych zapisów w innych zbiorach.
[ZL] Zamówienie
Zamówienie składane u nas przez odbiorcę. Pozycja zamówienia na towary (materiały)
powoduje rezerwację stanów magazynowych.
[FA] Faktura
Dokumentuje sprzedaż towaru lub usług odbiorcom.
Zwiększa należności, sprzedaż towaru zmniejsza stany magazynowe.
[FP] Paragon
Dokumentuje sprzedaż towaru lub usług odbiorcom gotówkowym (en: Cash Sales).
Wystawienie paragonu na towar zmniejsza stany magazynowe asortymentu.
[OB] Kontrakt
Kontrakt ramowy. Umowa na dostawę towarów lub usług w określonym
czasie, np. przez rok i po określonej cenie.
Dokumenty sprzedaży
5. Zestawienia
Lejek sprzedaży
RK > Kampanie > Lejek sprzedaży [RK_ZSP10]
Podstawowe zestawienie, które obrazuje jak do kolejnych etapów przechodzi
coraz mniej potencjalnych klientów.
Kontakty na etapie [nn]
RK > Odbiorcy > Kronika kontaktów [RK_ZOD40]
Do zestawienia kontaktów można wybrać (query) te, które wykonano na etapie [nn].
Widać: kto, kiedy i jaki wykonał kontakt (czynność) na wskazanym etapie.
To pozwala ocenić jakość czynności marketingowych. Nie warto ponawiać kontaktów
gdy już ustalono, że potencjalny klient nie rokuje. Jest na etapie [99] Odrzucony.
Szczególnie ważne w funkcjach kontaktów automatycznych, np. masowych e-maili.
Kontakty rejestrowane automatycznie są wyróżnione.
RK Rynek Kontakty
Ile kontaktów na poszczególnych etapach ?
RK > Kampanie > Statystyki działań marketingowych [RK_ZSP50]
Statystyki: Ile było kontaktów operatorów w powiązaniu z poszczególnymi etapami
w cyklu sprzedaży (w lejku sprzedaży).
Ile dopisano: Dzisiaj, W ostatnich 7 dniach, w tym miesiącu, w tym roku, itd.
Statystyki działań marketingowych
Szanse sprzedaży
RK > Kampanie > Szanse sprzedaży [RK_ZSP20]
Ustalanie etapu sprzedaży, planowanej daty zakończenia, wartości sprzedaży
i prawdopodobieństwa sprzedaży