1. Opis ogólny
2. Klasyfikacja zapasów magazynowych
Wartość zapasów
Udział w zysku
Kryteria ABC
Zastosowanie ABC
3. Klasyfikacja odbiorców (sprzedaż)
Udział w zysku
Udział w sprzedaży
4. Klasyfikacja dostawców (zakupy)
Udział w zakupach
5. Możliwości rozbudowy metod klasyfikacji
6. Interpretacja ABC i propozycje działań
7. Tematy powiązane
1. Opis ogólny
Analiza ABC jest metodą klasyfikacji zbiorowości, np. pozycji asortymentowych
zapasu w magazynach, kontrahentów (odbiorców i dostawców), itp.
Metoda wywodzi się z reguły Pareto, która mówi, że 20% elementów całej zbiorowości
decyduje o 80% rezultatów.
Jako kryterium podziału bierze się procentowy udział poszczególnych elementów
zbiorowości w łącznej wartości lub ilości.
Zgodnie z tą zasadą, np. asortyment zapasów dzieli się na trzy kategorie:
[A] Najważniejsza, np. 70 % wartości zapasu, zwykle 15 % pozycji asortymentowych
[B] Średnio ważna, np. 20 % wartości zapasu, zwykle 25 % pozycji asortymentowych
[C] Mało ważna, np. 10 % wartości zapasu, zwykle 60 % pozycji asortymentowych
([D] Poza klasyfikacją, nie ustalono kategorii)
2. Klasyfikacja zapasów magazynowych
Zapasy ABC
Klasyfikacja ABC przydaje się w szczególnie w gospodarce magazynowej.
Poszczególnym asortymentom przydziela się kategorie, np. wg udziału w wartości
zapasów, wielkości uzyskanej marży lub udziału w łącznym zysku ze sprzedaży.
Wartość zapasów
Asortyment z kategorią A, który ma największy udział w wartości zapasów
(jest najcenniejszy), znajduje się pod szczególnym nadzorem. Dba się o odpowiedni
poziom zapasów (ani za dużo ani za mało), dobiera się odpowiednie źródła
zaopatrzenia, częściej robi inwentaryzację.
Udział w zysku
Asortyment z kategorią A, który ma największy udział w zysku też powinien
być pod szczególnym nadzorem. Taki asortyment powinien być ciągle dostępny.
Nie powinno go brakować (en: Out-of-stock).
Zapasom magazynowym można automatycznie przydzielić kategorie ABC
wg następujących kryteriów:
Kryteria ABC
[01] Udział w łącznej Wartości zapasów
[02] Udział w łącznej Ilości zapasów
[03] Udział w Marży ze sprzedaży
Procent marży pobierany jest z karty indeksu KIM.
Procent marży można obliczyć w: Zapasy > Ustalanie norm
[04] Udział w łącznej Wartości rozchodu w okresie od.. do..
[05] Udział w łącznej Ilości rozchodu w okresie od.. do..
(uzasadnione, gdy asortyment jednorodny - te same jednostki miary, np. kg)
[06] Udział w łącznym zysku
Udział poszczególnych indeksów w łącznym zysku ze sprzedaży.
Zysk = nadwyżka wartości sprzedaży nad kosztami własnymi (Kws, COGS)
(także: kwota marży)
NOTE: Podczas obliczeń program korzysta z danych zapisanych w zbiorach rocznych.
Sumaryczne dane roczne
Podczas obliczeń, faktury korygujące (ujemne) zmniejszają kwoty zysku.
Asortyment z kategorią A, to indeksy dające największą masę zysku
w okresie od.. do.. Te indeksy powinny być ciągle dostępne, nie powinno
ich brakować (en: Out-of-stock).
PS: Te indeksy, to nie koniecznie są te same, które dają największy % marży.
Te 'wysoko marżowe' mogą dawać mały wolumen sprzedaży.
P. Jak ustalić czy grozi nam utrata zyskownych sprzedaży ?
Jak uzyskać zestawienie asortymentu brakującego (en: Out-of-stock)
lub poniżej normy min. zapasu, który generował 80 % zysku firmy
(przychód-koszty) w ostatnim kwartale (roku).
O. Kroki:
1. MG: Ustalanie kategorii ABC wg [06] Udział w łącznym zysku
2. ZA: Tworzenie propozycji zakupu wg kategorii ABC
Funkcje liczące
Funkcje liczące i ustalające kategorie ABC:
MG > Zapasy > Ustalanie norm i wskaźników >
Ustalanie ABC w KIM [MG_OAB10]
Ustalanie ABC w KSOM [MG_OAB20]
Zapasy: normy i wskaźniki
Po obliczeniach, ustaloną kategorię ABC można zapisać w kartotece KIM
oraz w kartotekach KSOM, w poszczególnych magazynach.
Zastosowanie ABC
Do kategorii ABC można odwoływać się np. podczas zakupów ustalania propozycji
zakupów i wystawiania zamówień zakupu do dostawców.
ZA Tworzenie zamówień zakupu
Można też ustalić normy stanów minimalnych i dbać o poziom zapasów
asortymentu kategorii A i B ustalonej wg kryterium udziału w marży ze sprzedaży
Zapasy: normy i wskaźniki
C-Parts
W przedsiębiorstwach produkcyjnych warto wyróżnić asortyment C.
C-Parts Części typu C
Części o niskiej wartości, 5-15% wartości zapasów ale generujące wysokie
koszty zaopatrzeniowe, ok 75% kosztów.
Są to śruby, podkładki, nakrętki, nity, zaślepki, itd.
Powody wysokich kosztów:
- utrzymywanie kontaktów z wieloma dostawcami, analizy cen, jakości
- utrzymanie wewnętrznej, rozbudowanej ale spójnej listy indeksów materiałowych
(części typu C stanowią do 80% liczby wszystkich indeksów)
- wysokie koszty braków magazynowych: wstrzymanie produkcji, zakupy interwencyjne.
Na rynku działają wyspecjalizowani dostawcy części typu C.
Korzyści: a) integracja ofert i dostaw od wielu producentów części
b) standaryzacja procesów handlowych i logistycznych
3. Klasyfikacja odbiorców (sprzedaż)
Kategorię ABC w kartach odbiorców można wpisać ręcznie lub automatycznie.
Funkcja licząca i ustalająca kategorie ABC:
NA > Odbiorcy > Ustalanie ABC [NA_KAB10]
Odbiorcom można automatycznie przydzielić kategorie ABC wg kryteriów:
Udział w zyskach
[01] Udział w łącznym zysku
Zysk = nadwyżka wartości sprzedaży nad kosztami własnymi (Kws, COGS)
Udział w sprzedaży
[02] Udział w łącznej wartości sprzedaży
NOTE: Podczas obliczeń program korzysta z danych zapisanych w zbiorach rocznych.
Sumaryczne dane roczne
Program doświetla A/B/C
ABC w tytule e-maila
Program doświetla: A/B/C przed nazwą odbiorcy (klient) na liście e-maili.
o-- tres / Odebrane --------------------------------------------------------[X]o
| Od: |
| Adres: biuro@pdmgdar.pl |
| Do: Damian Dworaczek |
| Adres: tres@tres.pl |
| Data: 20xx.05.28 Cz 14:35:50 Odbiorca: [B] Przedsiębiorstwo Drogowo Mostowe |
| ... o
|
v
Kategoria A/B/C
Wskazanie kartegorii odbiorcy może pomóc w ustaleniu priorytetu reakcji na e-mail.
Im wyższa kategoria odbiorcy (klienta) tym wyższy priorytet obsługi.
TrEmail Wbudowana poczta elektronicznaABC w liczbie powiązanych e-maili
Zestawienie: Ile e-maili powiązanych z kontrahentami ? [RK_ZSP50]
Program doświetla: A/B/C przed nazwą odbiorcy.
Pokazuje intensywność korespondencji e-mailowej z odbiorcą.
Może dać odpowiedź na pytanie:
Do jakiej kategorii A/B/C należą odbiorcy, którzy zgłaszają najwięcej potrzeb
serwisowych ? Np. dają małe przychody [C] a najwiecej absorbują dział serwisu.
Statystyki działań marketingowych
| Ile e-maili powiązanych z kontrahentami ? |
| w okresie 20xx.01.05 - 20xx.06.05 Dni 152 |
| ogółem e-maili: 4508 |
| |
|------------------------------------------------------------ RK5 (rk_zsp50) --|
| Kontrahent Odebranych Wysłanych |
|------------------------------------------------------------------------------|
| [ ] E-maile niepowiązane 1317 110 32%|
|NA XXSPAM [D] spam - banować 353 0 8%|
|NA 012135 [A] Black and Black Style 95 100 4%|
|NA 004014 [D] F.H.U. 'RIM' Roman Muchlado 78 77 3%|
|NA 001051 [A] Daret Sp. jawna Damrat Rajski 70 54 3%|
|NA 008168 [A] PPUH Iterb Sp z o. o. 66 42 2%|
| ... o |
|
v
Kategoria A/B/C
4. Klasyfikacja dostawców (zakupy)
Kategorię ABC się w kartach dostawców można wpisać ręcznie lub automatycznie.
Funkcja licząca i ustalająca kategorie ABC:
NA > Dostawcy > Ustalanie ABC [ZO_KAB10]
Dostawcom można automatycznie przydzielić kategorie ABC wg kryterium:
Udział w zakupach
[01] Udział w łącznej wartości zakupów
NOTE: Podczas obliczeń program korzysta z danych zapisanych w zbiorach rocznych.
Sumaryczne dane roczne
5. Możliwości rozbudowy metod klasyfikacji
Wg cen sprzedaży
* Klasyfikacja zapasów magazynowych wg cen sprzedaży
Cena wyznaczana wg standardowej metody ustalania ceny sprzedaży -
wg hierarchii cenników
Patrz: Rodzaje cenników i hierarchia ważności
Cenniki sprzedaży
Wg ilości sprzedaży
* Klasyfikacja zapasów magazynowych wg średniej miesięcznej sprzedaży (ilościowo).
Wartość do klasyfikacji liczona jest wzorem:
sprzedaż_ilościowo_w_podanym_okresie / liczba_miesięcy_w_okresie
Wg wartości zamówień otrzymanych od dealerów
* Klasyfikacja zapasów magazynowych wg wartości zamówień w ostatnich 52 tygodniach
Klasyfikacja stosowana przez producentów, dostawców części zamiennych dla dealerów.
Obliczenia prowadzi się oddzielnie dla każdego dealera a następnie sumuje
wyniki obliczeń.
W rezultacie ustala się potrzeby wytwórcze (suma zamówień) a do poszczególnych
dealerów wysyła się propozycje zamówień na poszczególne części.
Taka metoda obliczeń wykonywanych przez producentów uwalnia dealerów
od prowadzenia własnych obliczeń. Można to nazwać: Outsourcing zaopatrzenia.
Patrz też:
System zaopatrzenia
Patrz też:
System zaopatrzenia
* Klasyfikacja odbiorców wg wartości produktów serwisowanych
W systemie: SE Serwisowanie produktów prowadzi się kartotekę produktów,
które są serwisowane. Wartość produktów u poszczególnych odbiorców
może mieć wpływ na politykę realizacji usług.
6. Interpretacja ABC i propozycje działań
6.1 Przykład klasyfikacji ABC
Interpretacja klasyfikacji ABC i propozycje konkretnych działań - na przykładzie.
Sytuacja: Firma GlobalNet SA sprzedaje dostęp do serwerów sieciowych w formule
subskrypcji. Obliczenia kategorii ABC wykonano wg wartości sprzedaży.
Wyniki obliczeń wg wartości sprzedaży
Kategoria % Wartość Ilość pozycji %
- ------ ------------------ --------------- ------
A 70.00 2 789 616.35 370 27.01
B 20.00 805 558.84 420 30.66
C 10.00 406 909.73 580 42.34
------ ------------------ --------------- ------
Ogółem 100.00 4 002 084.92 1370 100.00
6.2 Interpretacja
Dane z klasyfikacji ABC sprzedaży praw dostępu do serwerów dla 1370 klientów prezentują
typowy rozkład Pareto, gdzie większość wartości sprzedaży generowana jest przez mniejszą
część klientów.
Kategoria A
* Wartość sprzedaży: 2 789 616,35 zł (70% całkowitej sprzedaży)
* Liczba klientów: 370 (27,01% klientów)
Komentarz: Klienci z kategorii A to strategiczni partnerzy.
Choć stanowią jedynie około 1/4 wszystkich klientów, odpowiadają za 70% wartości sprzedaży.
Warto skupić działania handlowe, serwisowe i lojalnościowe właśnie na tej grupie,
aby utrzymać relacje i zapobiegać ich utracie.
Kategoria B
* Wartość sprzedaży: 805 558,84 zł (20%)
* Liczba klientów: 420 (30,66%)
Komentarz: To klienci o średnim znaczeniu - wciąż ważni, ale nie tak istotni jak grupa A.
Ich potencjał warto analizować indywidualnie - część z nich może awansować do kategorii A,
jeśli otrzymają odpowiednie wsparcie handlowe i techniczne.
Kategoria C
* Wartość sprzedaży: 406 909,73 zł (10%)
* Liczba klientów: 580 (42,34%)
Komentarz: Najliczniejsza grupa, ale generująca najmniejszy przychód.
Klientów z tej kategorii warto obsługiwać w sposób zautomatyzowany i efektywny kosztowo,
np. przez portale samoobsługowe, e-mail marketing czy szkolenia grupowe.
Niektóre firmy z tej grupy mogą mieć potencjał rozwoju - warto je zidentyfikować.
Podsumowanie
* Rozkład jest prawidłowy i zgodny z zasadą Pareto (20/80) - 27% klientów przynosi 70% przychodów.
* Rekomendacje:
* Utrzymywać i rozwijać relacje z kategorią A.
* Segmentować i analizować kategorię B w celu rozwoju.
* Zoptymalizować obsługę kategorii C i szukać tam potencjału wzrostu.
6.3 Rekomendacje działań
W przypadku sprzedaży usług sieciowych - dostępu do serwerów, klasyfikacja klientów ABC
według wartości sprzedaży dobrze się sprawdza, a działania powinny być dostosowane
do charakterystyki usług: ciągłość działania, SLA, bezpieczeństwo, przepustowość, skalowalność.
KATEGORIA A (kluczowi klienci - 70% przychodów)Typowo: średnie i duże firmy, serwisy produkcyjne, e-commerce, aplikacje krytyczne
Działania:
1. Indywidualne umowy SLA (np. 99,99%)
- Gwarantowany czas dostępności, wsparcie 24/7
- Reakcja na incydenty - np. do 15 minut
2. Zapasowe środowiska (HA, klaster, DRP)
- Konfiguracja środowisk wysokiej dostępności
- Usługi backupu i Disaster Recovery
3. Regularne przeglądy środowiska
- Co kwartał analiza zużycia zasobów
- Proaktywna optymalizacja i rekomendacje (np. wydajność, bezpieczeństwo)
4. Spotkania strategiczne
- Omawianie potrzeb i planów rozwoju klienta
- Propozycje modernizacji infrastruktury
5. Wsparcie dedykowane
- Bezpośrednia linia do administratora/opiekuna
- Panel klienta z priorytetową obsługą
KATEGORIA B (średni klienci - 20% przychodów)Typowo: dynamiczne firmy, projekty z potencjałem rozwoju, systemy wspierające
Działania:
1. Standardowe SLA z opcją rozszerzenia
- np. gwarantowany uptime 99,5-99,9%
- Wsparcie w godzinach pracy, opcja reakcji awaryjnej
2. Monitoring + alerty dla klienta
- Udostępnienie systemu monitoringu zasobów i zużycia
- E-maile z ostrzeżeniami o przekroczeniach
3. Pakiety rozwojowe
- Oferty na migrację do wyższych planów
- Czasowe zniżki na większą przepustowość lub moc obliczeniową
4. Webinary i poradniki techniczne
- Jak zoptymalizować serwer, jak zabezpieczyć dostęp
- Najlepsze praktyki konfiguracji aplikacji na serwerze
5. Doradztwo okresowe
- Przegląd środowiska co pół roku
- Ocena możliwości rozwoju lub optymalizacji kosztowej
KATEGORIA C (niskie przychody - 10% przychodów)Typowo: małe firmy, testowe serwery, nieaktywne projekty, klienci okazjonalni
Działania:
1. Automatyczna obsługa
- Portal klienta: zmiana planu, restart serwera, faktury
- Automatyczne odpowiedzi na zgłoszenia techniczne (z bazą wiedzy)
2. Ograniczone wsparcie techniczne
- Dostęp tylko przez formularz, dłuższe czasy reakcji
- Zachęta do zakupu rozszerzonych pakietów SLA
3. Kampanie mailingowe
- Informacje o możliwościach rozwoju, oferty migracji na VPS lub chmurę
- Promocje np. 'większy pakiet w tej samej cenie przez 3 miesiące'
4. Automatyczne alerty techniczne
- Powiadomienia o pełnym dysku, przekroczonym transferze
- Propozycje automatycznych rozwiązań
5. Analiza potencjału wzrostu
- Ocena aktywności konta: kto regularnie korzysta, mimo niskiego abonamentu
- Segmentacja: kogo warto przenieść do grupy B
Dodatkowe działania wspólne:
* Raporty miesięczne dla A i B (zużycie CPU, transfer, uptime)
* Audyt bezpieczeństwa - raz do roku dla klientów A i wybranych B
* Dashboard online z widokiem na SLA i historię awarii