1. Opis ogólny
Subskrypcja
Zarządzanie subskrypcją
2. Zarządzanie subskrypcjami. Informatyzacja
Obszary informatyzacji
Funkcje użytkowe
Analizy i raporty
3. Funkcje w programie Trawers ERP
Kartoteka firm i osób do kontaktu
Dokumenty handlowe
Korespondencja
4. Dystrybucja licencji na oprogramowanie
Opis ogólny
Karta produktu (licencji)
Sprzedaż licencji (abonament)
5. Zalety i wady subskrypcji
6. Subskrypcja oprogramowania
7. Tematy powiązane
1. Opis ogólny
Subskrypcja
Subskrypcja to formuła sprzedaży odnawialnej (powtarzalnej)
na określony czas, np. na rok. Po upływie roku nabywca może odnowić
zakup lub zrezygnować.
Pojęcie: subskrypcja często stosuje się zamiennie z pojęciem: abonament.
W formule subskrypcji najczęściej sprzedaje się usługi, np. licencje
na programy, prawo dostępu do treści portalu internetowego lub do filmów.
Coraz częściej kupuje się dostęp do dóbr materialnych, np. diety pudełkowe,
kosmetyki a nawet użytkowanie samochodów.
Zarządzanie subskrypcją
Zarządzanie subskrypcją (en: Subscription management), to są czynności,
funkcje i zadania związane z utrzymaniem tej formuły sprzedaży.
Od chwili podpisania umowy, poprzez bieżące prace, np. okresowe wystawianie
faktur i windykację należności, aż do utrzymania danych historycznych w archiwum.
Do obszaru zarządzania subskrypcją należy gromadzenie i utrzymywanie danych:
Zbiory danych
* kontrahenci, odbiorcy usługi (klienci)
* informacje o usłudze:
- oznaczenie (nazwa)
- cena
- częstotliwość fakturowania
- termin obowiązywania
* dokumenty sprzedaży, faktury
* dokumenty zapłat
* materiały marketingowe
Podstawowe funkcje systemu zarządzania:
Funkcje programu
* komunikacja z odbiorcami (klientamI)
* okresowe, powtarzalne fakturowanie
* przypominanie o płatnościach
* analiza rentowności
* analiza trendów i dynamiki
2. Zarządzanie subskrypcjami. Informatyzacja
Obszary informatyzacji
Zarządzanie subskrypcjami wymaga informatyzacji następujących obszarów:
* prowadzenie kartotek firm partnerskich
* ewidencja obrotów (sprzedaż i zakupy)
* okresowe oceny kompetencji
* prowadzenie kampanii promocyjnych
* okresowe certyfikowanie partnerów
* ustalanie poziomów upustów partnerskich (dealerskich)
Funkcje użytkowe
Patrz dalej: opisy funkcji w programie Trawers ERP
* Dopisywanie produktów, które sprzedał (serwisuje) partner
Analizy i raporty
Model dystrybucji towarów i usług w formule subskrypcji.
Funkcjonowanie w praktyce takiego modelu powinno być poddane szczegółowej
analizie i ocenie.
Raporty powinny odpowiadać na podstawowe pytania:
* Dynamika sprzedaży. Jak zmienia się sprzedaż w miesiącach, latach ?
* Struktura sprzedaży. Jaki asortyment dominuje w sprzedaży, którzy partnerzy
dominują w poszczególnych grupach asortymentu ?
NOTE: Wiele analiz i raportów dotyczących sprzedaży w formule subskrypcji
jest zbliżonych do analiz i raportów dotyczących sprzedaży tradycyjnej.
Patrz opisy:
Raporty i analizy
3. Funkcje w programie Trawers ERP
Kartoteka firm i osób do kontaktu
* Kartoteka kontrahentów
* Osoby do kontaktu
Kartoteka produktów
* Karty produktów, na które odbywa się sprzedaż w formule subskrypcji
Np. licencja na oprogramowanie, usługi dostępu do treści portali,
prawo dostępu do kanałów filmowych i muzycznych
SE Serwisowanie. Kartoteki Dokumenty
Prowadzenie korespondencji z odbiorcami (klientami) to są podstawowe
czynności w firmie, która sprzedaje produkty w formie subskrypcji.
Do korespondencji wykorzystuje się różne kanały komunikacji.
Komunikacja to tworzenie, przesyłanie i przechowywanie treści (informacji).
Komunikacja
4. Dystrybucja licencji na oprogramowanie
Wytwarzanie i dystrybucja oprogramowania Trawers ERP
Firma Tres Centrum Oprogramowania wytwarza (projektuje i oprogramowuje)
Trawers ERP. Zintegrowany, standardowy program dla przedsiębiorstw handlowych,
usługowych i produkcyjnych.
Dystrybucja programu odbywa się w formule subskrypcji. Użytkownik programu wykupuje
licencje, z reguły, na okres jednego roku. Po upływie roku nabywa kolejną
licencje, przedłużenie poprzedniej licencji, w formie abonamentu.
Polityka aktualizacji
Karta produktu (licencji)
W firmie Tres prowadzi się ewidencję udzielonych licencji, ze wskazaniem
terminu zakończenia (wygaśnięcia) licencji. Karty licencji prowadzi się
w systemie SE Serwisowanie produktów.
SE Serwisowanie. Kartoteki Dokumenty
W karcie produktu są dane:
* Nr produktu - Nr seryjny licencji
* Indeks - Program Trawers ERP
* Odbiorca końcowy - Użytkownik programu, licencjobiorca (EndUser)
* Dealer - Partner Pośrednik w sprzedaży
* Dane uszczegóławiające:
Data udzielenia pierwszej licencji
Wersja produktu
Odmiana produktu
Konfiguracja produktu
Data zakończenia (wygaśnięcia) licencji
Sprzedaż licencji (abonament)
Sprzedaż licencji może odbywać się bezpośrednio do użytkownika (odbiorcy) końcowego
lub dla (przez) partnera.
1. Dokument sprzedaży wystawiany bezpośrednio na odbiorcę końcowego.
W nagłówku jest symbol odbiorcy końcowego.
W pozycji sprzedaży, w polu: EndUser jest także symbol odbiorcy końcowego.
2. Dokument sprzedaży wystawiany jest na Partnera.
Odbiorcę końcowego ustala się wg modelu: Jest SE. Jest kartoteka produktów u odbiorców.
W nagłówku dokumentu jest symbol partnera (pośrednika).
W pozycji sprzedaży podaje sie identyfikator produktu u EndUser.
Program wyszukuje EndUser w SE i zapisuje w pozycji dok sprzedaży.
(Można wyświetlić EndUser w F2-Pozycja > Znaczące daty+)
Zestawienia (raporty)
Zapisy dotyczące udzielonych licencji umożliwiają tworzenie zestawień (raportów):
* Jaka jest ilość i wartość odnowionych licencji w ostatnich 3 miesiącach ?* Jaka jest ilość i wartość licencji nie-odnowionych (opóźnień) w okresach:
Opóźnienie w miesiącach
Do 3 m-cy Od 4 do 12 m-cy Powyżej 12 m-cy
--------- --------------- ---------------
9999.00 9999.00 9999.00
9999.00 9999.00 9999.00
.....00 .....00 .....00
--------- --------------- ---------------
9999.00 9999.00 9999.00
* Jakie kategorie ABC mają licencjobiorcy ?
Kryterium obliczeń jest wartość udzielonej licencji.
Kategoria Suma Ilość pozycji %
- ------ ------------------ --------------- ------
A 70.00 9 999 999.00 999 28.48
B 20.00 9 999 999.00 999 29.70
C 10.00 9 999 999.00 999 41.82
------ ------------------ --------------- ------
Ogółem 100.00 99 999 999.00 9 999 100.00
Klasyfikacje ABC. Kategorie* Które licencje należy odnowić w m-cu: rrrr/mm ?
Zestawienie wg zapytania Query na kartotekę:
Produkty (licencje) u odbiorców.
Warunek: (np. licencje kończące się w marcu)
[Data konca licencji] jest >= xx.03.01
i [Data konca licencji] jest <= xx.03.31
Query. Zapytania wg warunków
NOTE: Rozwiązania funkcjonalne w programie Trawers ERP można zastosować
w przedsiębiorstwach sprzedających swoje produkty lub usługi w formule
subskrypcji, np.
* prawa dostępu do treści portali internetowych
* terminowe licencja na użytkowanie programów (aplikacji)
* usługi serwisowe, powtarzane okresowo
* usługi dostepu do internetu, telefonu, wybranych kanałów TV
* wszelkie inne produkty i usługi udostępniane w formule subskrypcji
5. Zalety i wady subskrypcji
Zalety
Stałe źródło dochodu:
Subskrypcje zapewniają regularne wpływy środków finansowych.
To umożliwia utrzymanie stabilnej sytuacji finansowej i planowanie inwestycji.
Wysoka jakość:
Subskrybenci oczekują wyższej jakości produktów i usług. To stymuluje producenta
do prac rozwojowych i doskonalenia oferty.
Częsta aktualizacja:
Producenci regularnie dostarczają nowe, udoskonalone rozwiązania.
Użytkownicy mogą natychmiast wprowadzić je do eksploatacji w swoich firmach.
Współpraca z klientami:
Długoterminowe relacje z subskrybentami pozwalają na lepsze zrozumienie ich potrzeb.
Wady (wyzwania)
Konkurencja:
W modelu subskrypcyjnym konkurencja jest duża, a klienci mogą łatwo przenieść się do innego dostawcy.
Zarządzanie odnowieniami:
Producent musi dbać o to, aby subskrybenci kontynuowali zakupy.
Zmiany w procesach sprzedażowych:
Przejście do subskrypcji wymaga dostosowania procesów biznesowych,
zmian w realizowanych funkcjach i gromadzonych danych.
6. Subskrypcja oprogramowania
Subskrypcja
* Sprzedaż licencji w formule subskrypcji rocznej, jak robi to firma Tres,
jest popularnym modelem, który oferuje stabilny przychód
i łatwiejszą aktualizację oprogramowania.
* Wzrost popularności chmur obliczeniowych przyczynia się do większego zainteresowania subskrypcjami.
Firmy coraz częściej korzystają z usług w chmurze, a model subskrypcji
jest naturalnym wyborem dla dostawców tych usług.
* Formuła subskrypcji jest wygodna dla użytkowników oprogramowania.
W zależności od aktualnych potrzeb mogą zmieniać konfigurację,
rozbudowywać liczbę sesji (stanowisk), włączać moduły specjalistyczne.
* Subskrypcje oferowane w chmurze można łatwiej integrować z innymi narzędziami i aplikacjami.
* W modelu subskrypcji oprogramowania można oferować różne formy sprzedaży.
Np. darmowe wersje z opcją subskrypcji lub sprzedaż z płatnością
za faktyczne wykorzystanie oprogramowania: z czas i zakres użytkowania.
Inne formuły
Istnieją inne formuły, które mogą być bardziej opłacalne w zależności od sytuacji:
* Licencja wieczysta
Jednorazowa opłata, ale z opłatami za wsparcie i aktualizacje.
* Model hybrydowy
Jednorazowa opłata z niższymi rocznymi opłatami za wsparcie.
* Opłaty za użytkowanie (usage-based)
Przychód zależy od faktycznego korzystania z systemu.
Model subskrypcji zapewnia stabilność, ale inne formy mogą być bardziej
opłacalne w specyficznych przypadkach lub dla dłuższych kontraktów.