1. Opis ogólny
2. Zarządzanie partnerami
Obszary informatyzacji
Analizy i raporty
3. Funkcje w programie Trawers ERP
Kartoteka firm i osób do kontaktu
Dokumenty handlowe
Korespondencja
Oceny kompetencji
Ranking partnerów
Upusty partnerskie
4. Sprzedaż. Partnerzy. Odbiorcy końcowi
5. Zarządzanie siecią dealerską
Stan zapasów u dealerów
Sprzedaż w sieci dealerskiej
Programy pomocnicze
Programy DMS
6. Tematy powiązane
1. Opis ogólny
Partnerzy handlowi i serwisowi, to są niezależne firmy (podmioty),
które w swoim imieniu i na własny rachunek sprzedają (i / lub) serwisują
nasze produkty.
Formuły organizacyjne i rozwiązania finansowe mogą być i są różnorakie.
Lecz są obszary funkcjonujące w każdej firmie, niezależnie od specyfiki
współpracy z partnerami, które powinny być w systemie informatycznym.
2. Zarządzanie partnerami
Obszary informatyzacji
Zarządzanie partnerami wymaga informatyzacji następujących obszarów:
* prowadzenie kartotek firm partnerskich (dealerów)
* ewidencja obrotów (sprzedaż i zakupy)
* okresowe oceny kompetencji
* prowadzenie kampanii promocyjnych
* okresowe certyfikowanie partnerów
* ustalanie poziomów upustów partnerskich (dealerskich)
Funkcje użytkowe
Patrz dalej: opisy funkcji w programie Trawers ERP
* Dopisywanie danych firmy partnera do kartoteki odbiorców
* Oznaczanie pola: Grupa [P1] [PA] [PT]
[P1] Kandydat na partnera
[PA] Partner
[PT] Partner autoryzowany
* Dopisywanie produktów, które sprzedał (serwisuje) partner
* Ustalanie kompetencji partnerow i ich miar (oceny w skali 0...6)
* Ustalanie rankingu partnerów
* Ustalanie % upustów partnerskich (programy motywacyjne)
* Prowadzenie ewidencji transakcji z partnerami: sprzedaż, zakupy, rozrachunki
* Prowadzenie korespondencji z partnerami
* Prowadzenie kampanii (także wspólnych z partnerami)
* Ewidencja kontaktów, projektów i zadań
* Śledzenie udziału w szkoleniach i zdobywaniu certyfikatów
* Udostępnianie wiedzy i dobrych praktyk (szkolenia, konferencje)
* Wsparcie on-line
* Analiza i statystyki pracy partnerów
Analizy i raporty
Model dystrybucji towarów i usług za pomocą i przy współudziale partnerów
powinien być, teoretycznie, bardziej efektywny i opłacalny niż budowanie
własnej sieci dystrybucyjnej.
Funkcjonowanie w praktyce takiego modelu powinno być poddane szczegółowej
analizie i ocenie.
Raporty powinny odpowiadać na podstawowe pytania:
* Jaka jest sprzedaż przy udziale partnerów w porównaniu do sprzedaży własnej ?
Struktura ilościowa i wartościowa.
* Ranking partnerów. Którzy partnerzy sprzedają najwięcej ?
* Jaki asortyment sprzedają partnerzy o największym udziale w sprzedaży ?
* Dynamika sprzedaży. Jak zmienia się sprzedaż w miesiącach, latach ?
Dynamika zjawiska. Przedstawia zmiany w czasie. Pozwala porównywać
wartości zjawisk w różnych okresach czasu. Np. sprzedaż w marcu,
w roku bieżącym, w porównaniu do sprzedaży w marcu roku obiegłego.
* Struktura sprzedaży. Jaki asortyment dominuje w sprzedaży, którzy partnerzy
dominują w poszczególnych grupach asortymentu ?
* Jaki jest podział terytorialny działania partnerów ? Porównanie rezultatów.
* Czy odbiorca końcowy (EndUser) rozpoczął kupowanie bezpośrednio u nas ?
* Jakie są przyczyny utraty partnera ?
* Klienci końcowi kupili produkt od partnera.
Od kogo kupują produkty komplementarne (powiązane) ?
Od kogo kupują usługi serwisowe ? Od nas ? Od partnera ? Od dostawcy trzeciego ?
* Serwis świadczony przez partnerów.
Czy potrzeby serwisowe trafiają bezpośrednio do nas ?
Jak ustalane są kompetencje serwisowe partnerów ?
NOTE: Wiele analiz i raportów dotyczących sprzedaży za pośrednictwem partnerów
jest zbliżonych do analiz i raportów dotyczących sprzedaży siłami własnymi.
Patrz opisy:
Raporty i analizy
3. Funkcje w programie Trawers ERP
Funkcje ogólne zarządzania partnerami (dealerami)
=================================================
Kartoteka firm partnerskich
* Dane firmy partnera: nazwa, dane tele-adresowe, profil, specjalizacja.
W Trawers dane firmy partnera są w kartotece odbiorców:
Zarządzanie bazą odbiorców
Osoby do kontaktu
* Osoby do kontaktu w firmie partnera.
Osoby reprezentujące partnera są w zbiorze osób do kontaktu.
Osoby do kontaktu
* Korespondencja z partnerami.
E-maile, kontakty w systemie RK Rynek Kontakty.
Komunikacja
Funkcje specjalizowane zarządzania partnerami
=============================================
Ustalanie kompetencji
* Ustalanie kompetencji partnerów
Definiuje się oczekiwane umiejętności, wiedzę doświadczenie.
Kompetencje ocenia się w skali 0...6.
Kompetencje partnerów zapisuje się w tabeli (tabela stała, domyślna):
RK > Kampanie > Partnerzy handlowi > Kompetencje [RK_KPA10]
RK Rynek Kontakty
* Ustalanie terytorium partnerów
Partnerzy są aktywni na wyznaczonych terytoriach. Zwykle w konkretnych
województwach.
Terytoria partnerów program zapisuje w tabeli:
RK: [195] Terytoria partnerów
RK > Kampanie > Partnerzy handlowi > Terytorium [RK_ZPA20]
RK Rynek Kontakty
Ranking partnerów
* Ranking partnerów
Ranking partnerów powstaje na podstawie sumy ocen kompetencji.
RK > Kampanie > Partnerzy handlowi > Kompetencje [RK_ZPA10]
RK Rynek Kontakty
Produkty u partnerów
* Produkty partnerów
Partner pośredniczy w sprzedaży serwisowanych produktów i wykonuje usługi serwisowe.
Patrz dalej: Sprzedaż. Partnerzy. Odbiorcy końcowi
Zastosowanie pola: EndUser Odbiorca końcowy
Symbol partnera (dealera) wpisuje się do karty produktu serwisowanego.
SE > Produkty serwisowane [SE_KPD10]
SE Serwisowanie. Kartoteki Dokumenty
* Tabelaryczne zestawienie produktów u partnerów (dealerów):
SE > Produkty. Tabelarycznie [SE_KPT10].
Zestawienia tabelaryczne
Można wskazać symbol partnera (dealera) z kartoteki odbiorców
i powiązane z nim produkty, sprzedane lub serwisowane.
Upusty partnerskie
* Obliczanie upustów partnerskich (dealerskich)
Partner pośredniczy w sprzedaży produktów. Przy zakupie otrzymuje upust.
NA > Odbiorcy > Obliczanie % upustu [NA_ORA20]
Upusty od cen sprzedaży i zakupu
Zestawienia i raporty
* Zestawienia i raporty
NA > Odbiorcy > Zakładki:
Partnerzy w pobliżu
Lista partnerów, który mają siedzibę w tym samym województwie.
Program prezentuje partnerów wg malejącej kompetencji.
NOTE: Oceny kompetencji zapisano w karcie kontrahenta w polu: APOZIOM.
Upusty, kompetencje
Poziom upustów (%) udzielanych partnerowi, gdy pośredniczy w sprzedaży
produktów. Przy zakupie otrzymuje upust.
Patrz: Obliczanie % upustu [NA_ORA20].
Ocena kompetencji partnera zapisana w polu: APOZIOM.
Terytorium partnera
Wskazanie [v] siedziby partnera w tabeli województw.
Produkty u partnera
Zestawienie produktów, które sprzedał (serwisuje) partner.
Zestawienie na podstawie: Kartoteka produktów (Produkty serwisowane).
Patrz też:
RK > Produkty u partnerów [RK_KPD60]
Kompetencje partnerów
Umiejętności, wiedza, doświadczenie, które powinien posiadać partner.
Opisano oczekiwane kompetencje na poszczególnych poziomach ocen (0...6).
NOTE: Obecnie w programie rodzaje kompetencji i opisy oczekiwanych umiejętności
zaproponowane są przez autorów programu. W praktyce konkretnych firm mogą
być stosowane inne rodzaje kompetencji i inne opisy umiejętności.
Prosimy o sugestie innych rodzajów kompetencji.
Oznaczenia: [T][S][Z][W][L][P][M][I]
[T] Znajomość produktu
[S] Sprzedaż produktu i usług
[Z] Zadowolenie użytkowników
[W] Wdrożenia produktu
[L] Znajomość technologii [L]
[P] Potencjał firmy Partnera
[M] Systemy zarządzania
[I] Promocja produktu
Kompetencji oceny (miary)
Kompetencje partnera oceniane są w skali 0...6
0 - bez oceny
1 - niedostateczny
2 - mierny
3 - dostateczny
4 - dobry
5 - bardzo dobry
6 - celujacy
Na podstawie sumy ocen wyznaczana jest pozycja partnera w rankingu.
Partnerów lejek
Zestawienie w formie lejka (szeroko u góry, wąsko na dole), które obrazuje
liczbę partnerów znajdujących się w poszczególnych grupach: [PT] [PA] [P1].
Ranking partnerów
Pozycja partnera w klasyfikacja w kolejności wg sumy ocen kompetencji.
-------------------------------------------------------------
Grupa Kontrahent Wartość TSZWLPMI <-- oznaczenia kompetencji
------------------------------------------------------------- (opis powyżej)
PA 005046 KRJ-Elektroautomatyka 25 455 36 2
PT 008870 DS Marine Service Sp.zoo 22 535 3132
PA 009777 Plus-serwis urządzeń 20 554 31 2
.. ......
W dystrybucji towarów i usług występują partnerzy (pośrednicy, dealerzy, ...).
Typowy model działalności: Producent > Partner > Odbiorca końcowy (EndUser)
Taką metodę działalności handlowej spowodowała konieczność specjalizowania się firm.
Inne cele biznesowe, inną organizację przedsiębiorstwa, inne procesy mają
producenci, inną partnerzy (pośrednicy) i inną odbiorcy końcowi.
Producent, który dystrybuuje towary i usługi za pośrednictwem partnerów
powinien zbudować system zarządania pośrednikami (en: Management System)
i wspomagać taki system programem ERP.
Patrz szczegóły:
Partnerzy. Odbiorcy końcowi. Sprzedaż
5. Zarządzanie siecią dealerską
Programy DMS (en: DMS Dealership Management System) Zarządzanie siecią dealerską
używane są przez dużych producentów do wymiany informacji z dystrybutorami (dealerami).
Pionierami rozwoju DMS byli producenci samochodów:, którzy rozwijali sieci
dealerskie, np. General Motors, Ford, Fiat Chrysler.
Obecnie programy DMS używają także inni producenci: jachty, rowery, motocykle,
ciągniki rolnicze i inny sprzęt rolniczy.
Stan zapasów i sprzedaż u dealerów
Systemy informatyczne dealerów przekazują okresowo dane o stanach magazynowych
i dane o sprzedaży bieżącej, np. w ostatnim miesiącu i w okresach poprzednich.
Podstawowym zadaniem systemu jest zapewnienie, że w sieci dealerskiej
zawsze będzie dostateczna (lecz nie nadmiarowa) ilość produktu i akcesorii.
Patrz też:
Programy DMS (en: DMS Dealership Management System)
MDI Managed Dealer Inventory, np. AGCO MDI dla Massey Ferguson
RIM Retail Inventory Management, np. z firmy Syncron dla CLAAS
Dane o sprzedaży umożliwiają też kształtowanie poziomu upustów dealerskich.
Programy pomocnicze
Do wymiany informacji między producentami a dealerami stosowane są programy
pomocnicze, pośredniczące.
W programie Trawers ERP są moduły, które przekazują dane do programów
pośredniczących.
Patrz raporty specjalistyczne:
Raporty specjalistyczne
NA > Raportowanie do systemu EBI [NA_PDO50]
-------------------------------------------
System Asseco EBI, to platforma wymiany danych handlowych pomiędzy producentami
(Paradyż, Atlas) a dystrybutorami z nim współpracującymi.
NA > Raportowanie do TZMO S.A. [NA_PDO50]
-----------------------------------------
Program wysyła dane o sprzedaży oraz o stanach magazynowych towarów,
których producentem są TZMO Toruńskie Zakłady Materiałów Opatrunkowych
MG > Zapasy > Obroty mag w okresach. DMS [MG_ZOB48]
---------------------------------------------------
DMS Dealer Management System, Dealer Management Software
Raport, który wysyła dealer (firma użytkująca Trawers) do producenta
sprzedawanego asortymentu, np. pojazdy lub maszyny i urządzenia rolnicze.
Raport informuje producenta o aktualnych stanach magazynowych i bieżącej
sprzedaży w porównaniu do sprzedaży z lat poprzednich.
Patrz kartoteka produktów u odbiorców z informacjami o dealerze.
SE Serwisowanie. Kartoteki Dokumenty
Programy DMS Dealership Management System
* DealerTrack. USA
* PBS Systems. USA. Kanada
* DealerBox. Belgia, Rumunia, Bułgaria, Turcja
* DealerCenter. Integracja z Quickbooks
* AuosoftDMS
* DMSnavigator
* CoxAutomotive. Australia, Nowa Zelandia
* itd.
Patrz też:
STAR membership includes many diverse companies
and organizations in the automotive industry.
https://www.starstandard.org/index.php/membership-list/